Частное мнение

Есть интересный психологический прием, который работает для большинства неподготовленных покупателей, Александр Новичков в своем блоге называет его “нога в дверях”. Вообще-то это способы манипуляции покупателем и как любая манипуляция в первую очередь используется в сфере потребительских продаж. Заключается этот способ в следующем…

Читать полностью »

 Про скидки я писал совсем недавно здесь. Мы знаем, что скидки активно используются за рубежом, сегодня одна история про скидки в супермаркетах, произошедшая в Англии. В английских супермаркетах в отличие от наших, внимательно следят за  сроками годности продуктов и как только он заканчивается, устраивают грандиозные уценки. Если срок годности истекает сегодня, то часа за два до закрытия магазина цена на этот продукт может упасть в десять и более раз, все равно завтра выкидывать.

Читать полностью »

Сейчас погоня за скидками для некоторых наших граждан превратилась в своеобразный вид спорта. Ведь так сладко звучит слово “халява“ для русского человека. “А что там еще можно прикупить задешево”, - думают они, открывая очередное письмо с сайта купонов и покупают очередной дешевый и совершенно ненужный купон. А сайтов этих развелось видимо-невидимо. Кстати, и не просто так. Ведь зарабатывают они тоже неплохо. Чем же опасна погоня за скидками?

Читать полностью »

Я привык видеть, где нахожусь и как это соотносится с тем, что планировалось. Это важно для ведения проектов, но еще более важно для продаж. Если вы работаете с группой клиентов, которые не собираются покупать вашу продукцию сразу же после того, как вы рассказали о ее преимуществах, то, несомненно, нужно понимать, с какой скоростью вы движетесь к завершению сделки и что нужно предпринять, для того чтобы это движение было в нужном вам направлении.

Читать полностью »

Получение новых клиентов для больших и сложных систем - довольно трудоемкая задача. Здесь используются все средства рекламы и маркетинга и одно из них - выставки. В Перми, откуда я только что прилетел, как раз проводили кроме семинара еще и выставку. Если быть более точным, то в рамках выставки проходил  наш семинар по объединенным коммуникациям. Сегодня немного о прошедшей выставке в Перми.

Читать полностью »

Недавно звонит мне на телефон молодой человек и вкрадчиво начинает рассказывать, что он из MTC и у него для меня выгоднейшее предложение. И не задумываясь был послан в сад. После него, буквально через день звонила еще более милая девушка, из того же MTC, которую я с превеликой радостью отправил догонять молодого человека. Пусть они там встретятся, может быть кто-то кому-то сделает еще более выгодное предложение... А ведь не пошлешь их всех на в сад, может случиться практически непоправимое. Это на тему холодных звонков, о которых я довольно давно упоминал. А  сегодня хочу сказать пару слов про продвижение сложных b2b продуктов.  

Читать полностью »

Продажи B2B разительно отличаются от продаж в потребительском секторе. Про отличия B2C маркетинга от B2B я писал здесь>>. Одним из важных отличий можно назвать длительность продажи. В случае продажи промышленного оборудования и больших проектов, договор с клиентом не заключается на следующий день. Пришел, увидел и купил, как это бывает в секторе потребительских товаров здесь случай не частый, поэтому, кстати, не работают психологические приемы продаж, направленные на продажу здесь и сейчас. От первого обращения потенциального покупателя до совершения сделки могут пройти месяцы, а то и годы. Как работать с клиентом, чтобы за это время не потерять сделку?

Читать полностью »

Как-то зашел в магазин. Нужно купить пару шмоток. Все знаем , что у мужчин нет тяги к шоппингу, я бы сказал больше, у большинства есть стойкое отвращение к этому занятию. И психологи объясняют это разницей в процессе выбора товара. Если у мужчин - это логический тип, то у женщин - эмоциональный. Я тоже не отношусь к любителям шоппинга, поэтому захожу за шмотками исключительно в целях пополнения гардероба, но никак не для приятного времяпровождения.  

Читать полностью »

Есть старый анекдот про еврея, который заключил договор с пароходством на покраску корабля. В назначенный срок пришли работу проверять. Смотрят, покрашено все хорошо, качественно. Зашли с другой стороны, а там вообще все ржавое. Что за дела? - спрашивают. А еврей им и говорит: Так читайте контгакт. Здесь же черным по белому написано: “Абрам, с одной стороны, и пароходство - с другой… Так что все как договорились, я свою часть работы выполнил…

Читать полностью »

Есть две стратегии продвижения продукта вытягивания (pull) и проталкивания (push). Если применяется стратегия вытягивания, то при помощи рекламы и промоушена у будущего покупателя создается потребность в продукте и он сам начинает искать поставщика. В случае проталкивания, поставщик ищет покупателя и предлагает ему товар.

Читать полностью »