B2B продажи: работа с “интересами” заказчика
05.09.2011 от Сергей Трофимов 
Продажи B2B разительно отличаются от продаж в потребительском секторе. Про отличия B2C маркетинга от B2B я писал здесь>>. Одним из важных отличий можно назвать длительность продажи. В случае продажи промышленного оборудования и больших проектов, договор с клиентом не заключается на следующий день. Пришел, увидел и купил, как это бывает в секторе потребительских товаров здесь случай не частый, поэтому, кстати, не работают психологические приемы продаж, направленные на продажу здесь и сейчас. От первого обращения потенциального покупателя до совершения сделки могут пройти месяцы, а то и годы. Как работать с клиентом, чтобы за это время не потерять сделку?
(рейтинг:+1 , голосов:1) => 
Загрузка ...
Рубрики: Продажи | Комментариев нет »
Как-то 
Есть старый анекдот про еврея, который заключил договор с пароходством на покраску корабля. В назначенный срок пришли работу проверять. Смотрят, покрашено все хорошо, качествен
(рейтинг:+4 , голосов:2) => 
Есть две стратегии продвижения продукта
Стимулирование сбыта при продаже потребительских товаров получило широкое распространение. Если обратиться к Котлеру, то 
В Австралии работал один бизнесмен, который строил и продавал частные дома. Обычно, это была первая покупка дома для его клиентов, до этого они жили в арендуемой квартире, а после покупки переезжали из этой квартиры в новый дом. Естественно, строитель был не в ладах с арендодателями жилья, поскольку они считали, что он забирает у них клиентов. К тому же строитель долго обрабатывал своих клиентов и подсчитал, что он вкладывает в сделку 15 тыс. долларов до того момента, как клиент заплати ему деньги и переедет в свой новый дом. И вот он нашел интересный ход, позволяющий уменьшить эту сумму и решить конфликт с арендодателями.
Бизнеса без клиентов не бывает. Клиенты - это основа вашего бизнеса, но некоторые несознательные еще не догадываются, что они будут вашими клиентами чуть позднее. Я для себя разделил клиентскую базу на несколько типов на основании знания о вас и ваших продуктах. Разделение это полезно в первую очередь для организации работы с клиентской базой. С одними нужно работать тщательно, не забывать, позванивать, напоминать о себе. А кого-то можно оставить, и не тратить на них свое время.
Выгребаю я сегодня из почтового ящика (того, что на лестнице) бумажный спам. И тут письмецо на имя жены. Мы-то с вами знаем уловки спамеров, чтобы их опусы сразу не выбросили, они подделываются под что-то серьезное, например запаковывают свои листовочки в конверты, либо делают дизайн, похожий на стандартные телефонные квитанции оплаты. Здесь тоже письмо, причем даже с реальным почтовым штемпелем, что для спамеров - редкость. При этом уже на конверте есть интересные приемчики, однозначно указывающие на спам. Фраза “внутри документы с ограниченным сроком действия, откройте безотлагательно” меня просто порадовала, поскольку это один из приемов продаж, называемый “хватай, а то убежит“. И я решил посмотреть какие приемы еще использованы.
(рейтинг:+3 , голосов:2) => 
Вы разрабатываете программу, готовите оборудование, настраиваете сервера, и вот на горизонте показался потенциальный