Недавно звонит мне на телефон молодой человек и вкрадчиво начинает рассказывать, что он из MTC и у него для меня выгоднейшее предложение. И не задумываясь был послан в сад. После него, буквально через день звонила еще более милая девушка, из того же MTC, которую я с превеликой радостью отправил догонять молодого человека. Пусть они там встретятся, может быть кто-то кому-то сделает еще более выгодное предложение... А ведь не пошлешь их всех на в сад, может случиться практически непоправимое. Это на тему холодных звонков, о которых я довольно давно упоминал. А  сегодня хочу сказать пару слов про продвижение сложных b2b продуктов.  

Роясь в мировой помойке, гордо называемой Интернетом, периодически натыкаюсь на всякие семинары и диски консультантов, пытающихся на 3-5 тыс. рублей научить нас продавать лучше, выше, быстрее. Я уже, правда, высказывал свое мнение о таких вот здесь>>> (и заглядывая в старые записи блога, иногда удивляюсь, а есть ли еще тема о которой я не писал . Так я опять отвлекся, прочитав еще несколько советов, начиная с холодных звонков, которые в B2B не работают, как пишет в своем блоге Роман Никольский, и я с ним полностью согласен. И заканчивая продвижением через социальные сети. Вот как раз на эту тему в B2B мне интересно поразмыслить.

Я не буду рекламировать свою любимую (естественно, на данный момент) систему Объединенных коммуникаций, а представим отвлеченно, что мы продаем, скажем, шагающие экскаваторы. Хороший пример довольно узкой промышленной ниши. Я думаю, что таких найдется не так много, работают в карьерах и эксплуатируются по 30-40 лет. Представим, что мы решили воспользоваться советом гуру b2b маркетинга, известного в узких кругах ограниченных лиц, и начать продвигать ваши самые лучшие шагающие экскаваторы в facebook  или в профессионалах.ru (вот дела, о них я тоже писал). Предположим, что вы даже нашли или создали посвященную этой теме группу, и активно там гадите постите свои мысли. Но сразу столкнулись с одной маленькой проблемой. Там могут обмениваться своими мыслями пользователи этих самых экскаваторов, но никак не потенциальные покупатели. А мы знаем, что в B2B в отличие от B2C, это - разные люди.

Если в каком-нибудь автомобильном форуме, посвященным определенной марке машины, часто можно увидеть сообщения “хочу купить, но не решаюсь, напишите, какие в машине есть плюсы и минусы”, то про те же экскаваторы такое вряд ли можно прочитать, поскольку автомобиль будет приобретаться в большинстве случаев тем же человеком, который будет его эксплуатировать (я не говорю о каком-нибудь Мозератти за 300 тыс. евро в подарок), а вот покупать экскаватор будет фирма, а не экскаваторщик. И фирме глубоко начихать, насколько удобны ручки управления для мозолистой руки среднестатистической экскаваторщика, есть ли регулировка сидения по вертикали и подстаканники (наверное, лучше чтобы в экскаваторе подстаканников даже небыло, чтобы соблазнов было поменьше) Фирме важны технические параметры, размер ковша, производительность, экономичность и т.п.

Будет ли директор по закупкам просить совета в социальной сети? Естественно – нет. Все социальные сети – это убийцы времени, а если человек работает на той должности, на которой принимаются решения о покупке серьезного промышленного оборудования, то он уж точно будет знать куда потратить свое рабочее время. Вот поэтому приемы продаж B2C, такие как холодные звонки, продвижение в социальных сетях, вирусный маркетинг, которые многие начинающие консультанты пытаются притянуть за уши к B2B, в сфере сложного промышленного оборудования просто не работают. А вот для некоторых товаров B2B, таких как бумага (какая? да, любая!), вода или канцелярка, которые могут быть приобретены в любой офис и которые требуется приобретать периодически, то перечисленные приемы продвижения вполне работоспособны.