Частное мнение

На той неделе провел несколько презентаций и разговаривал с несколькими потенциальными клиентами. Поскольку я сейчас активно занимаюсь программно-аппаратными комплексами связи для сектора B2B, то интересно группировать клиентов по их степени готовности к запуску проекта. Как мы все помним, продажа в секторе сложных продуктов для B2B не происходит за одну встречу, следовательно, сделка только за несколько встреч с разными людьми продвигается к своему завершению. 

В общих чертах сделку в секторе B2B можно разделить на несколько этапов:

• Оценка задачи и поиск возможных путей решений;
• Выбор решения и оценка необходимых ресурсов;
• Поиск поставщиков и субподрядчиков;
• Проектирование и расчет ресурсов;
• Заключение договора и начало работ.

В отличие от сектора B2C, в секторе B2B абсолютное большинство крупных сделок заключаются для решения одной или нескольких задач бизнеса. Т.е. первым этапом будет определение этой задачи и возможных путей ее решения. К примеру, если мы хотим сделать видеоконференцию, то есть несколько возможных способов решения. Есть специализированные аппаратные системы для видеоконференций, а есть различные программные системы. У каждой из них свои достоинства и недостатки, а также сферы применения. Ожидаемо, что самое лучшее и универсальное решение, которое подойдет практически для любых ситуаций, будет и самым дорогим. Здесь уже задача бизнеса - выбрать золотую середину между необходимыми функциями и затрачиваемыми на ее достижение ресурсами (в том числе и денежными).

На той неделе у меня было несколько обращений, часть из них - это обращения на первом этапе. Первый этап - когда не ясны пути решения проблемы. Обращается клиент, хочет подключить Lync Server к своей телефонной станции. Выясняю, что есть два пути решения. Если телефонная станция поддерживает такую техническую возможность и тянет по мощности, то клиент спокойно сможет сделать все самостоятельно без нашей помощи, о чем ему открытым текстом и говорю. Если же необходим промежуточный медиашлюз, то это к нам, известна стоимость таких шлюзов и работ, что позволяет оценить стоимость всего проекта. При этом моя задача не продать наше решение всеми правдами и неправдами при помощи давления на клиента, а предложить возможные варианты, один из которых наш. Т.е. я плавно переводил клиента на второй этап, естественно с нашим решением как лучшим выбором. А третий шаг, он должен уже сделать самостоятельно. Вероятность того, что клиент вернется к нам, если ему понадобится именно такой вариант решения, который я описал - довольно высока.

Следующий клиент сразу заявил, что у них ограниченный бюджет в 1000 долларов, вероятно, надеясь на глобальную скидку. Есть такая замечательная поговорка, что если вы хотите долететь из Москвы до Владивостока, то нужно оплатить полный билет. Если у вас только половина денег, то вам и хватит на покупку билета только на половину пути. Возможно, узнав стоимость билета на самолет, вы захотите ехать поездом - это ваше право, т.е. если денег будет меньше, то значит какой-то другой ресурс будет потрачен в большем объеме - в данном случае - вместо нескольких часов, будете ехать на поезде несколько суток.  Возвращаясь к клиенту, когда я объявляю ему цену на билет, он соизмеряет его со своими возможностями. Если это не укладывается в его бюджет и клиент не может уменьшить свои запросы, значит нам не по пути.

С ценой вообще разговор особый. Один из принципов больших проектов - цена должна быть объявлена как можно позже, и уж не при первом разговоре - точно. Почему? По нескольким причинам: во-первых - визуально она действительно не маленькая и разговаривать о ней можно не с IT специалистом, который ведет поиск решения на первом этапе, а с тем, кто принимает финансовое решение и понимает соотношение стоимости и получаемых выгод. Во-вторых, если объявить цену без предварительного расчета решения, то можно выпустить важные (возможно, дорогие) функции и далее клиент будет сильно против ее увеличения. Для больших проектов намного легче получить сразу большой бюджет, чем пытаться добавить к нему что-то в процессе. А в некоторых проектах увеличение выделенного бюджета - невозможно. Либо вы бросаете проект, получая “черную метку”, либо доводите, но за свои деньги. Что тоже не слишком хорошо для бизнеса.

Кстати, нижним порогом стоимости я также легко могу отделить слонов от сусликов, к сожалению, мы работаем не со всяким клиентом. Проекты ниже определенного размера, нашей компании не интересны. Поэтому когда мне звонят и без каких-либо объяснений просят приехать и продемонстрировать решение, то предварительно, я собираю информацию, а затем приглашаю к нам, для реального показа оборудования, но это уже делается не на первом этапе, а как минимум на втором, когда уже понятна функциональность и объем.

Однако бывают и исключения. На прошлой неделе мы ездили к заказчику, для демонстрации возможностей, но не для предложения конкретного решения. Такое бывает для крупных компаний, на которых выходят продавцы и назначают встречу для демонстрации. Сама по себе демонстрация в такой компании уже является победой, поскольку войти в крупную структуру даже с простой демонстрацией, не так просто. Но и возможностей для применения решения в крупных компаниях намного больше, и в большинстве случаев не сразу, а в течение какого-то времени.

Закончу анекдотом:

Встречаются два продавца.
-Как у тебя?
-Да все отлично!  На этой неделе провел пять презентаций у потенциальных клиентов, получил договоренность, что на следующей - заключим соглашение. Договорился на две встречи с большими клиентами. У нашего главного заказчика на подходе утверждение бюджета под наш проект. В общем, дела идут неплохо.
- А, знаешь, я тоже на этой неделе ничего не продал.