Война за потенциального клиента

Торпедные аппараты - пли!Вы разрабатываете программу, готовите оборудование, настраиваете сервера, и вот на горизонте показался потенциальный Клиент. именно тот, ради чего все делалось, собиралось и разрабатывалось. Пока только показался и его нужно превратить в покупателя. Торпедные аппараты товсь!… 

Одна из книг по CRM так и называется “Готовы ли вы к войне за клиента”. Если сравнивать (ой, мое любимое сравнение) компанию с кораблем, то при появлении на горизонте Клиента, звучит общий сбор. “Всем построиться!”, команда стройными рядами выстраивается на палубе, и капитан (ген директор) ходит перед строем и вещает: “Свершилось то, ради чего мы здесь находимся, в пределах видимости появился Большой Клиент, нам необходимо подготовится для того, чтобы клиент не ушел, всем быть в полной боевой готовности, зарядить все доступное вооружение, а  руководители подразделений зайдите ко мне для разработки плана захвата клиента, по местам!”.  Команда мчится расчехлять пушки и заряжать торпедные аппараты, а руководство разрабатывать план “взятия Клиента”.

Естественно такой процесс происходит, если корабль Клиент – крупный. Если это клиент обычного размера, то просто берется крупнокалиберный пулемет  (менеджер по продажам) и вперед.

И все же крупный Клиент – это намного интереснее. Тут одним пулеметом не обойтись. Тут нужно хорошо подготовиться. Смажем все пушки главного калибра, зарядим торпедные аппараты, подготовим ракеты и ждем, пока клиент подойдет на расстояние досягаемости (приглашаем на презентацию). И вот свершилось – приехала делегация, все участвующие в операции облачены в боевую амуницию (если ходили в потрепанных джинсах, то сейчас при пиджаках и галстуках).

“А сейчас про наше оборудование расскажет ….” (торпедные аппараты товьсь!, Залп! Торпеды ушли в сторону цели!) и пошло поехало, “а вот основное оборудование, которое хорошо подходит для ваших целей” (главный калибр, беглым… огонь!), а еще мы устанавливаем и настраиваем Office Communications Server (приготовить, ракетную установку) об этом вам расскажет и покажет на стенде…(ракеты… пуск!)

Все, Клиент уходит из зоны поражения! (презентация закончена, потенциальный клиент попрощался и  уехал). Капитан производит разбор “стрельб”. “Все действовали слаженно и дружно, однако произошла осечка, и одна из торпед не вышла, такое xxxxx не должно повториться!”. “А мы попали в цель?” – звучат заинтересованные вопросы. “Пока неизвестно” (результат презентаций – договор, он не подписывается в тот же день). “Пока ничего неизвестно, о результатах мы узнаем через несколько дней”.

А сейчас, чистить пушки и перезаряжать торпедные аппараты! Готовимся к подходу следующего Большого Клиента!

  1. ну уж нет!
    Такая война току не даст.
    Капитан, его помощник, боевые офицеры должны быть обучены и к появлению корабля для захвата уже точно знать что, как и зачем делать, четко взаимодействовать между собой и в случае осечки ан одном орудии тут же добить залп с другого.

    Да, по презентации не ясно будет клиент постоянным или нет, но презентация это демонстрация своей боевой мощи, парад, а все основные действия происходят до, после и вовремя. Наша задача не потопить клиента, а взять его в свою армию получив полную поддержку и ресурсы его, и стать одной командой.

  2. К сожалению команда притирается не сразу и не сразу у всех получается так, как нужно. Хорошо, если есть продавец “от бога”, который может все сам без привлечения подмоги, но таких людей мало.
    Кстати, насчет войн, я как-то давно был на презентации таймшеров, так там еще хуже.

  3. так для этого есть корпоративные тренинги.
    одним продажником тут не спастись.

    я вот работал в типухе и был основным продавцом дизайна будучи дизайнером. тоесть не продажник решал состоятельность контракта а я – по общению с клиентом.
    по этому тут важно понимать что:
    а) работают компании, но сотрудничают люди.
    б) команда – это не только люди, это взаимоотношения среди сотрудников направленные на решение общей задачи.
    в) отработанные методики взаимодействия и проработанные схемы – решают проблемы отсутствия реального опыта.

  4. Согласен с тобой совершенно, однако в бизнесе не всегда все делается правильно, по методикам и на основе взаимодействия. Зачастую, есть и политика, есть грызня и подсиживание между сотрудниками. К сожалению – так.

  5. это да, увы. Но изначально речь то шла о “идеальной” ситуации.

    Вообще крайне желаю что бы новая неделя началась с визита судна взятого на абордаж с целью полностью примкнуть к вашему флоту :)

  6. да заметно что труды и заботы! сколько времени постов не было!

    кстати, вопрос с юр. адресом решили?

    и еще очень хотелось бы статей по црм, и подробнее и с самого “для тупых” про видеоконференции и все с этим связанное.

  7. Насчет юр. адреса – использую старый, который был. При перерегистрации OOO, которую прошел в этом году, никаких проблем не возникло.
    А насчет пожелания – понятно. Буду стараться давать меньше технических деталей, чтобы было интереснее читать.

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *

Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>