Почему я не люблю участвовать в тендерах?

Мне периодически приходят предложения поучаствовать в тендерах на установку телекоммуникационной системы. Не люблю этой терминологии “тендер”. Иногда просто говорят, что мы выбираем поставщика решения и тогда все намного проще, но вот “тендер”… звучит официально и не слишком интересно.

Изначально идея правильная.  Есть некоторая задача по установке системы объединенных коммуникаций. Нужно выбрать производителя системы, а также компанию, которая бы это поставила, настроила и далее сопровождала (желательно). Т.е. кроме поставки некоторого оборудования, необходимо еще проведение работ. Причем работы отнюдь не одинаковые. Поставка оборудования, установка и настройка системы, сопровождение установленной системы. Работы не просто разные, но и требующие различных ресурсов и навыков персонала.

Что такое тендер? Это выбор поставщика по некоторым критериям. Вот с критериями – самая большая проблема. Если мы проводим закупку определенного оборудования, то здесь – проще.  Оборудование у поставщиков одно и тоже, различается лишь цена и срок поставки. Если бы можно было закупить прямо с завода, то в этом случае тендер смысла не имеет. Выбора – нет. Когда завод находится заграницей, то здесь уже можно выбирать поставщиков. У кого-то склад большой, возят большими партиями и можно прямо со склада купить. У кого-то знакомая таможня, которая пропускает товар вне очереди, что позволяет сократить срок поставки до минимально возможного

Но сначала имеет смысл выбрать из аналогов разных производителей. Например, есть различные телефоны, Polycom, Aastra, Snom, которые выполняют похожие, хотя и чуть различающиеся функции, но сильно отличаются по стоимости. Сначала заказчик выбирает тип телефона, а затем уже смотрит у кого дешевле и поставка по лучшим условиям. Вспомним как мы покупаем вещь в интернет-магазине. Кто нам продаст – это не важно. Важно сколько стоит и когда привезут. И чтобы привезли именно то, что заказывали.

Совсем другое дело с услугами. А именно ими я и занимаюсь. Установка и на стройка системы объединенных коммуникаций – это определенная работа, в которой используются определенные технические средства и главная и частая ошибка заказчика – это организация тендера на эти услуги таким же образом, как если бы это был тендер на оборудование и использование цены как основного критерия выбора.

Почему цена на услуги не может быть низкой?  Да потому что хорошие специалисты стоят дорого.  Кроме цены, что еще важно? Список предыдуших работ и отзывы о том, что сделано. Если аналогичные проекты исполнитель выполнял, и на хорошем уровне, то вероятность того, что ваш проект он тоже сделает нормально – довольно высока. Здесь не забываем, что в большой компании разные проекты выполняют разные люди, поэтому вероятность того, что лучшие специалисты, которые делали показательный аналогичный проект будут его делать и у вас – не слишком высока. Скорее всего будет молодежь под руководством ветерана. Это стандартный вариант в проектах по внедрению.

А теперь посмотрим реальные требования  из тендерной документации к поставщику:

·        На момент проведения тендера наличие не менее 2х аналогичных реализованных проектов

Это правильно, хотя и маловато двух проектов

·        Наличие компетенций Microsoft Gold Messaging, Microsoft Gold Communications

Наличие компетенции Gold подразумевает не менее 5 клиентов по каждой компетенции, т.е. это уже 10 проктов или 5 сложных. Это требование уже перебор. Даже с Silver компетенцией можно замечательно делать проекты.  Для получения компетенции Gold изначальное требование не менее 4 инженеров со сданными определенными экзаменами, а также оборот лицензий в проектах на уровне десятков тысяч долларов. Вот у нас, например в этим проблемы и вроде инженеры есть, и клиенты есть, а вот лицензий мы продаем действительно мало. Не наш это бизнес. Большой заказчик в большинстве своем уже заключил корпоративное соглашение с одним из поставщиков лицензий и у него покупает в рамках этого  соглашения. А мы ставим и настраиваем.

·        Поставщик должен быть сертифицирован компанией Microsoft для оказания услуг поддержки решений объединенных коммуникаций (статус Premier Support for Lync Partners)

Вот это интересный пункт. Такая сертификация стоит порядка 10 тыс. долларов в год. Плюс требует большого количества подготовленных инженеров. И используется только для технической поддержки. Для установки и настройки – совершенно лишнее требование. 

·        Наличие 3-х сертифицированных специалистов c полученными статусами Microsoft:

o    MCITP: Microsoft Lync Server Administrator

o    Office Communications Server 2007 – U.C. Voice

Последнее требование лишнее, поскольку компетенции Gold и Silver невозможно получить, если в штате нет определенного количества специалистов.

В итоге, очень похоже, что требования написаны под определенную компанию, которая одновременно и активно торгует лицензиями Microsoft и занимается проектами по внедрению объединенных коммуникаций и еще занимается сопровождением клиентов в дальнейшем. Т.е. либо это какая-то своя компания, либо это прицел на довольно крупную структуру, каких в Росси примерно десяток.

Вот поэтому я и не люблю участвовать в таких тендерах. Получается участие в качестве статиста, ведь компания для работ, похоже уже выбрана.

Оставить комментарий