Человек – существо программируемое, говорила психолог Натали Грейс и ведь не поспоришь. Программируется! Даже целое направление придумали НЛП – нейролингвистическое программирование. Программируется поведение, желания, реакции. А начинается все с генотипа, который дан нам от природы и определен мамой с папой.

Генотип – это выражаясь компьютерным языком – ПЗУ (постоянное запоминающее устройство). То, что заложено природой – изменить нельзя, однако можно развить качества, которые будут компенсировать природные недостатки. К психологии это относится в первую очередь. Отношения, поведение и желания можно программировать и менять, да и меняются они в течение жизни исходя из личного опыта, впечатлений, достижений в конце концов. Даже, если у вас тяжело давались в детстве иностранные языки, долгими тренировками можно язык выучить и не один. Благо человек – это не только собрание животных инстинктов, заложенных в нашем ПЗУ, но еще и мозг – ОЗУ (оперативное запоминающее устройство) который активно программируется в течение всей жизни.

Мозг – такая замечательная штука, которая если испытывает что-то приятное, то ведет нас к тому же месту, чтобы повторить удовольствие (а некоторые и остановиться не могут), а если что-то ему неприятно, то он всячески пытается человека от этого отодвинуть и спрятать в зону комфорта. Человек слаб и, зачастую, потакают своим желаниям. Ведь так приятно лишний раз порадовать свое тельце пирожным или чем покрепче, избежать трудного разговора, трудной работы, инициативы. А этим активно пользуется профессионалы в бизнесе.

Начнем с руководителя. Простые методы руководства – методы кнута и пряника. Почему начальник кричит на подчиненных, когда распекает их за ошибки и проступки? А это все для того, чтобы создать обратную связь. Несколько раз вызовет на ковер и у подчиненного закрепляется программа действий. Это делать нельзя, а это нужно сделать обязательно, а то опять начальник будет сильно ругаться. Сколько раз я слышал от наших сотрудников “ой надо сделать побыстрее, а то директор будет ругаться” и правильно, и будет ругаться и создавать обратную связь – у него работа такая “мотивировать” кнутом в том числе.

Методом введения в дискомфортное состояние активно пользуются “неудобные” клиенты. Уже не первый раз наблюдаю картину, когда один из наших клиентов наседает на менеджера, пытаясь “продавить” скидку и изменить условия поставок в лучшую для него сторону. А ведь все просто, если долго зудеть создавая тот же дискомфорт, или через каждые пять минут напоминать о себе гневными телефонными звонками с какими-нибудь новыми претензиями, то менеджер и подумает, а  не простить ли клиенту небольшую задолженность, чтобы лишний раз не объясняться с неприятным человеком. Может ему легче уступить, чем отказать. А клиенту этого и нужно. Это один из его способов получения дополнительного дохода. Поругался с одним, наехал на другого вот, глядишь, и получил прямую экономию.

С другой стороны, нужно работать и с неприятными клиентами, если клиент платит деньги, то можно и потерпеть его психологические наезды. Но тут уже кто кого. Если вы не поддаетесь на его уловки и имеете четкую позицию, например по вопросам скидок, то как только клиент поймет, что здесь о скидках говорить бесполезно, он сам перестанет лишний раз вам надоедать этими вопросами (у него создастся ассоциативная связь, что здесь скидок не дают). Вот и пошло программирование своего клиента. Хотя можно сказать и помягче – обучение. Поставьте четкие условия (например, скидка возможна в партии от 1000 штук и не меньше) и придерживайтесь их несмотря ни на какие психологические уловки. Если вы хоть раз дадите слабину, то поведетесь на его уговоры, то все – программа записана, он поймет, что нужно сделать, чтобы уговорить вас на невыгодные для вас условия и дальше будет действовать в том же ключе. А согласившись один раз, вам будет трудно отказать во второй. Ведь человек-то существо программируемое.