Несколько лет назад переметнулся из стана разработчиков с стан интеграторов. Теперь внедряем и продаем системы, которые сами не разрабатываем, поскольку основная прибыль, как вы знаете, не у того кто производит, а у того кто продает. Несколько мыслей на тему продажи конкурирующих товаров.

Обычно, розничный магазин продает целую линейку товаров разных производителей. Зайдите в любой супермаркет. Если это компьютерный магазин, то компьютеров разных видов, если это телефонная палатка, то легко можно увидеть телефоны на любой вкус и кошелек.

Для розничных сетей такой подход более чем оправдан. Кому-то нравится телефон Samsung, а кому-то Nokia. В рознице по большому счету нет разницы, товар какого производителя поставить на полку. Разница только в условиях поставки, маржи и не более того. У каждого производителя есть удачные и не очень модели, но розничной сети без разницы производитель, главное угадать с самим товаром.

Другое дело, когда товар сложный и требует не просто продажи, а тонкой настройки, запчастей и обслуживания. Здесь торговые компании и рады были бы расширить ассортимент, но не могут по причине ограниченности своих ресурсов. Размер склада, размер торговых площадей, количество обученного персонала (в IT - это главная статья расходов, чтобы подготовить хорошего специалиста, необходимо много вложить в его обучение). Дешевле специализироваться на товарах определенного производителя, а еще лучше на определенной номенклатуре. Меньше затрат на логистику, меньше требуется персонала. Да и склада необходим тоже меньшего размера. Здесь самое трудное – попасть в точку с товаром, который будет продаваться, поэтому, например, в Связном часто всего по одной штуке каждой модели телефона. Как продается, так централизованно привозят со склада новые.

С программным обеспечением или промышленным оборудованием (сектор B2B) отношения с поставщиком крепче, чем в рознице, поскольку бизнес интегратора редко ограничивается только продажей. Пусконаладка, если это оборудование, или внедрение, если это программное обеспечение составляет далеко не последнюю часть дохода. А в случае с ПО – даже основную сумму. При этом нужно готовить специалистов по каждому виду оборудования, держать службу сопровождения, которая может решить возникшие в процессе эксплуатации проблемы, и набор запчастей, чтобы оперативно заменять вышедшие из строя платы и детали. Получается, что интегратору для того чтобы начать предлагать клиентам новую линейку оборудования, необходимо подготовить продавцов (они должны знать товар, чтобы эффективно его продавать). Подготовить инженеров для внедрения и сопровождения, подготовить склад для запчастей, подготовить дополнительный инструмент, которое требуется для обслуживания новой техники, а это все стоит немалых денег и занимает определенное время. А пока продукт на стадии запуска в продажи, то эти затраты еще и не окупаются.

При этом некоторые производители очень даже против того, чтобы их товары продавались рядом с конкурентами. Реальный случай, когда мы проводили конференцию и представляли линейку нового оборудования, то попросили одного из производителей сделать доклад. На что получили отказ, мотивированный тем, что в программе конференции был конкурирующий продукт.

При выборе нового продукта для дистрибуции есть определенные расчеты (и даже маркетинговые исследования рынка), но нет точной уверенности в том, сколько ресурсов понадобится для проектов и как пойдут продажи. Поэтому часто происходит так, что на новых проектах сотрудники сами учатся обращаться с новой техникой, что приводит к затягиванию сроков и увеличению себестоимости проектов для компании. В итоге, мы бы с удовольствием предлагали бы все возможное оборудование и технику нашим клиентам, но предлагаем только то на что хватает наших ресурсов.

Я действую по принципу: Лучше быть хорошим специалистом в чем-то одном, чем посредственным в нескольких. Хотя до покупки товара клиент не всегда об этом знает.