В рабочей среде роли бывают довольно четко распределены. На нижнем уровне – исполнители, которые делают некоторую работу, далее идут руководители, которые руководят процессом, знают последовательность работ, отслеживают ее выполнение исполнителями, “мотивируют” и стимулируют исполнителей для максимально быстрого и качественного выполнения работы. Но есть совершенно отдельный класс, которых я называю “политики”.

Для начала вспомним о том, что если бизнес начинает делать исполнитель (даже если это очень хороший исполнитель) разбогатеть на этом бизнесе не получится. Есть распространенное мнение, что для успеха нужно всего лишь сделать хороший продукт и продажи будут на… в смысле – будут. Может быть в сфере потребительских товаров это и сработает, однако сфере B2B, в особенности для крупных сделок все иначе.

Мне буквально вчера звонил очередной менеджер по продажам и предлагал использовать их оборудование в наших телекоммуникационных проектах. Все замечательно, но сейчас мы не используем это оборудование и у нас уже есть поставщик аналогов и я этого менеджера не знаю, как я могу ему доверять? В общем, вероятность продажи этого оборудования через нас на текущий момент сводится к нулю (это, по вопросу о холодных звонках). А у нас сам процесс продажи делается несколько по-другому.

Конечно, секрета большого в методике продаж B2B - нет. И даже есть авторы, которые описали процесс больших (именно больших) продаж  в секторе B2B, например, Бек “Маркетинг B2B“. Вспомним, что главными отличиями продаж в B2B является то, что используются купленные товары для производства собственных товаров и услуг, т.е. для бизнеса, а не для кого-то лично. (самолет, яхта и вилла на Сейшелах для Большого Босса не в счет), при этом процесс продаж растянут во времени, поскольку необходимость в конкретных товарах для бизнеса возникает не сразу, да и процесс закупки проходит несколько стадий согласования в различных инстанциях.

Есть такое понятие как “центр закупок”. Это один или несколько человек, которые отвечают за закупки конкретных товаров и услуг для бизнеса. В малом бизнесе – это лично директор, но в большом – это разные люди. Директор не может охватить всех аспектов необходимых закупок, он принимает окончательное решение по конкретной закупке или выделению бюджета на основании информации и рекомендации центра закупок.  Есть несколько моделей, описывающих поведение покупателей при совершении промышленных покупок. Возьмем, к примеру модель Уэбстера и Уинда. Согласно этой модели участники закупочного центра играют следующие роли: инициатор, покупатель, пользователь, лицо принимающее решение (ЛПР), привратник, лицо влияющее на принятие решения.

Если простыми словами, то в начале есть некая проблема, которую обрисовывает инициатор и создается закупочный центр, в который входят покупатель, пользователь и лицо принимающее решение. Для ограничения входящей информации и отбрасывания не удовлетворяющих минимальным требования решений, есть привратник, а также возможны другие участники, которые влияют на принятие решения, например, консультанты.

Если бы продажи в B2B совершались именно по этой модели, то работа упомянутого менеджера по продажам была бы довольно эффективной. Если найти то предприятие, которому нужно оборудование, если это произойдет именно в тот момент, когда у них появилась потребность, если еще и выйти на того человека, который принимает решение, если …, хотя слишком много “если”.

Вот тут-то на арену и выходит наш политик в бизнесе. Их с большой натяжкой можно продавцом, хотя это именно то, чем он, в конечном итоге и занимается. Но в первую очередь это человек, которые хорошо контактируют с лицами принимающими решение и активно влияет на эти решения. А для этого ведутся различные “политические” игры, зачастую очень сложные и многоходовые по лоббированию своих интересов.

Политики, чаще всего не управляют рабочим процессом, это не их задача, для управления есть менеджеры. А главная задача политиков иметь как можно больший круг хороших знакомых среди Больших Боссов. Постоянно находиться на связи и продвигать нужные для себя решения. При определенных отношениях продажа совершается практически не глядя, без дополнительных центров закупок, тендеров (либо тендер может быть объявлен для вида) Политик всегда на связи, всегда готов предложить помощь в решении некой бизнес-, да и не бизнес-задачи, а для ЛПР он просто хороший человек, с которым приятно общаться и вести дела. Именно такие люди договариваются о больших сделках, “берут” большие проекты. Именно такие люди необходимы бизнесу для того чтобы бизнес развивался.