Я привык видеть, где нахожусь и как это соотносится с тем, что планировалось. Это важно для ведения проектов, но еще более важно для продаж. Если вы работаете с группой клиентов, которые не собираются покупать вашу продукцию сразу же после того, как вы рассказали о ее преимуществах, то, несомненно, нужно понимать, с какой скоростью вы движетесь к завершению сделки и что нужно предпринять, для того чтобы это движение было в нужном вам направлении.

Мы все знаем, что в сегменте B2B в отличие от B2C продажи, а особенно, крупные не делаются мгновенно. Менеджер по продажам может общаться с потенциальным клиентом довольно долго, пока сделка либо не будет совершена, либо он не поймет, что дальнейшее общение бесперспективно. Вот недавно я заключил договор с клиентом, который обратился к нам девять месяцев назад – срок символичный….

Конечно, лучшая метрика – это сумма заключенного договора и деньги, которые упали на счет компании, но до этого при помощи воронки продаж можно подсчитать насколько хорошо работают ваши продавцы, сколько потенциальных денег есть у компании в перспективе, а на какую сумму сделки упущены. За все это отвечает CRM система.

Несколько лет назад я перешел на Microsoft CRM, тогда это была версия 4.0, а сейчас есть Microsoft CRM 2011, которую реально пощупал на TechEd. Подкупила графика и возможность визуально видеть текущее состояние дел. В графическом виде отображается информация по воронке продаж и текущим сделкам прямо на первом экране. Есть планирование и соотношение финансового результата к плану с разбивкой по менеджерам. То что нужно, чтобы держать руку на пульсе. И захотелось обновить систему и у меня.

Замечательно, что партнеры Microsoft (т.е. мы) могут пользоваться самым новейшим софтом. Заглянул на нашу партнерскую страницу на сайте Microsoft, закачал установку MS CRM 2011, закинул на сервер. Перед обновлением предыдущей версии, почитал, что же пишет об этом инструкция. Оказалось, что ничего не нужно готовить, разве что сделать копию базы данных. Накатил обновление поверх старой. CRM похрюкал, да и установился, обновив все что было. Единственное, что я поставил CRM не в каталог IIS по умолчанию, на всякий случай.

Через Web сразу получил доступ, были подхвачены все права и все данные, которые были в старом – остались. Сразу на первой странице увидел в графическом виде информацию по упущенным сделкам, как-то даже расстроился. В старом CRM она была где-то глубже, а в 2011 вот она, сразу видно, где недоработал.

Естественно, стал устанавливать локальную часть для Outlook. Мне нравится, что работать можно через Outlook, пишешь почту, читаешь через привычный интерфейс, а при помощи специальной кнопки забрасываешь нужные письма в CRM,а уж там можно посмотреть всю переписку и звонки (заносятся вручную) по конкретному клиенту или по конкретному интересу. Вот с модулем к Outlook пришлось помучиться. Неосмотрительно при установке я задал ему пути для инсталляции не диск D:, после чего модуль просто отказался работать. Пришлось переставить по умолчанию, на диск C:, долго мучился, пока до меня дошло, что диск D: ему не нравится. Поди догадайся, почему CRM просто не запускается. А Outlook кричит, что произошла необратимая ошибка в плагине Microsoft.CRM и отключает его. Как переставил, все запустилось. но если через HTTP доступ был сразу, то через Outlook он не находил сервер. Оказалось, что на самом сервере еще нужно было прописать корректный адрес в свойствах CRM Deployment Manager, но это мелочи по сравнению с тем, что теперь у меня новый инструмент отслеживания сделок, который выглядит примерно так (фото не мое, дано для примера).