Бизнес подобен охоте, погоне за клиентами, выживанию в джунглях, борьбе за место под солнцем среди себе подобных. Чтобы выжить – нужно постоянно охотиться. Нет добычи (продаж) бизнес умирает от голода. Есть добыча – процветает. Охотники (менеджеры по продажам) могут приводить крупных клиентов, в просторечье называемых – слонами или не слишком крупных, называемых – сусликами. Два подхода в охоте на слонов и сусликов кардинально отличаются.

Слонов мало, они наперечет, но если одного такого заполучить, то можно кормиться долгое время. Если питаться сусликами, то их нужно большое количество чтобы выжить. Чтобы завалить слона необходимо приложить усилия, причем не одного человека. Нужны загонщики, охотники, да и нельзя забывать о тех, кто будет разделывать тушу, пока она не успела испортиться. А тонекоторые в нашем мире поймать слона могут, но съесть его – кишка тонка. Вот и получаются провальные проекты. Конечно, часть туши будет съедена, но остальные слоны будут долго сторониться того места, где лежит разлагающийся труп их собрата.

Другое дело с сусликами. Их можно проглатывать пачками, и испортиться они не успеют, однако проблема в том, что нельзя бегать за сусликами также как и за слонами. И нельзя относиться к сусликам также как и к слонам. Пока вы загоняете одного суслика тратиться столько же бизнес-энергии, что и в погоне за слоном. А сколько сусликов нужно для пропитания? Оптимальный вариант охоты на сусликов – устраивать им ловушки, прикармливать их рекламой, чтобы они сами шли к вам в руки.

На сусликов может охотиться  и один человек. На слона один человек уже не потянет. Здесь требуется совсем другой подход. Слона нужно выслеживать, ждать в засаде, и обнаружив, гнать на охотников, которые должны найти уязвимое место. Чтобы заполучить стадо слонов, нужно обладать или огромными административными ресурсами (помните, задачу, о том, как посадить льва в клетку. Нужно поделить пустыню пополам, взять половину где есть лев, и поделить ее еще пополам и так до тех пор, пока лев не окажется в клетке) Либо договориться с вожаком стада :).

А как получить стаю сусликов? Нужно просто больше подкормки, лучше всего такой, чтобы суслики сами рассказывали (в интернете?) своим друзьям о вкусностях. Большинство сектора B2C – работа с сусликами. B2B – со слонами, хотя и в том и в другом варианте все относительно. Относительно размера самой компании в том числе. Ведь для карлика и кошка – слон, а для гиганта и слон может показаться сусликом. Вот поэтому в большинстве случаев малый бизнес – это охота на сусликов. На слонов охотятся средние и крупные компании, которым суслики просто не интересны мороки много – денег мало.

А ваши клиенты: слоны или суслики?