Вы разрабатываете программу, готовите оборудование, настраиваете сервера, и вот на горизонте показался потенциальный Клиент. именно тот, ради чего все делалось, собиралось и разрабатывалось. Пока только показался и его нужно превратить в покупателя. Торпедные аппараты товсь!… 

Одна из книг по CRM так и называется “Готовы ли вы к войне за клиента”. Если сравнивать (ой, мое любимое сравнение) компанию с кораблем, то при появлении на горизонте Клиента, звучит общий сбор. “Всем построиться!”, команда стройными рядами выстраивается на палубе, и капитан (ген директор) ходит перед строем и вещает: “Свершилось то, ради чего мы здесь находимся, в пределах видимости появился Большой Клиент, нам необходимо подготовится для того, чтобы клиент не ушел, всем быть в полной боевой готовности, зарядить все доступное вооружение, а  руководители подразделений зайдите ко мне для разработки плана захвата клиента, по местам!”.  Команда мчится расчехлять пушки и заряжать торпедные аппараты, а руководство разрабатывать план “взятия Клиента”.

Естественно такой процесс происходит, если корабль Клиент – крупный. Если это клиент обычного размера, то просто берется крупнокалиберный пулемет  (менеджер по продажам) и вперед.

И все же крупный Клиент – это намного интереснее. Тут одним пулеметом не обойтись. Тут нужно хорошо подготовиться. Смажем все пушки главного калибра, зарядим торпедные аппараты, подготовим ракеты и ждем, пока клиент подойдет на расстояние досягаемости (приглашаем на презентацию). И вот свершилось – приехала делегация, все участвующие в операции облачены в боевую амуницию (если ходили в потрепанных джинсах, то сейчас при пиджаках и галстуках).

“А сейчас про наше оборудование расскажет ….” (торпедные аппараты товьсь!, Залп! Торпеды ушли в сторону цели!) и пошло поехало, “а вот основное оборудование, которое хорошо подходит для ваших целей” (главный калибр, беглым… огонь!), а еще мы устанавливаем и настраиваем Office Communications Server (приготовить, ракетную установку) об этом вам расскажет и покажет на стенде…(ракеты… пуск!)

Все, Клиент уходит из зоны поражения! (презентация закончена, потенциальный клиент попрощался и  уехал). Капитан производит разбор “стрельб”. “Все действовали слаженно и дружно, однако произошла осечка, и одна из торпед не вышла, такое xxxxx не должно повториться!”. “А мы попали в цель?” – звучат заинтересованные вопросы. “Пока неизвестно” (результат презентаций – договор, он не подписывается в тот же день). “Пока ничего неизвестно, о результатах мы узнаем через несколько дней”.

А сейчас, чистить пушки и перезаряжать торпедные аппараты! Готовимся к подходу следующего Большого Клиента!