Краткость – сестра бедности, или как продать услуги через Интернет

Бывший владелец Евросети – Евгений Чичваркин говорил “бизнес строится на незнании”. Потребитель не знает, где дешевле, поэтому покупает у нас. Такой подход к бизнесу мог быть востребован когда Интернет еще не был так распространен как сейчас. В текущий момент, любая мало-мальски крупная покупка начинается с похода в ваш любимый поисковик. Если нужен вам ремонт – ищем “ремонт”, если нужно переехать, ищем ~~кого бы переехать~~ то есть – “переезд”. Те компании, которые это понимают – открывают продающие сайты и получают заказы, а те, кто еще не осознал – надеются на чудо.

Землю крестьянам, информацию потребителям!

Информация перестала быть уделом избранных. Любой, кто имеет доступ к Интернет, может найти нужный товар и только потом поехать и купить. Все стало намного проще. Но все-таки, как же без продавцов? Без продавцов – никуда, просто потребитель приходит к ним уже подготовленным, начитавшись информации на сайте производителя товара или услуги. Конечно, если производитель о такой информации позаботился.

Помню раньше была (не знаю, есть ли сейчас) такая услуга. Вы хотите снять квартиру-дачу-офис, звоните в агентство и вам за скромную сумму в две тысячи рублей дает список телефонов сдающих эти самые вожделенные метры. Это называлось информационной услугой, поскольку потребитель получал только информацию. А какая была информация? В большинстве своем – просроченная. В итоге выяснялось, что по этим телефонам никто уже давно ничего не сдает, но информационная услуга – оказана, деньги заплачены.

Сейчас сайтов, на которых есть информация о сдаче в наем недвижимости - пруд пруди. Только отслеживай новые поступления, и постарайся первым перехватить появившиеся метры, звоня по объявлениям. И при этом сама информация – бесплатна. Интернет предполагает, что информация и будет бесплатной, кстати о том же пишет в своем блоге Алексей Глазков. В конце концов, Интернет для того и создан, чтобы быстро эту информацию получать.

Краткость – сестра бедности

Если с товаром или с простыми услугами более или менее понятно, потребитель находит нужный, сравнивает цены и заказывает, то со сложными услугами такой номер не проходит. Услуги настолько разные, что потребитель теряется в догадках, какая из того обилия услуг, существующих на рынке, подойдет именно ему. Вроде бы есть пластиковые окна, а как их ставит именно эта компания, будет ли грязно, сколько это займет времени, что для этого нужно?

Вроде бы многие предлагают сделать ремонт, а какая компания дешевле и качественнее это сделает и как они будут выносить старую ванну, на помойку или кинут перед лифтом? Вопросов у потребителя много, и не каждый их будет звонить по телефону и задавать их по всему списку. Вот тут-то на помощь и приходят статьи про услуги . Потребитель читает не о том, кто может ему предоставить ту или иную услугу – это он уже знает из поиска. Его интересует как эта услуга будет предоставляться. А для этого нужно больше информации чем кратко-газетное “сниму, порчу тел. 322-223″. Потребителя интересуют подробности в деталях. И, с высокой степенью вероятности, что там где он эти подробности получит, он и закажет эти самые услуги.

Имидж – ничто, информация – деньги

Было время, когда большое количество компаний заказывали себе супер-навороченные сайты с большим количеством анимации, и фоновой музыкой. Все было в этих сайтах красиво, и главное – директору нравилось. Он даже финансировал продвижение в поисковых машинах. Вот потребитель заходит на такой сайт, и.. и что? Нашел нужную информацию?

В одном детском мультике была такая фраза “шел он шел, и никого не встретил…”. Мне почему-то вспоминается именно эта фраза, когда я ищу на сайте хоть что-то ценное, отличное от самовосхваления и не нахожу. “Мы самые-самые, даже сам-самыч пользуется нашей самой-самой лучшей услугой”.

Потыкал потенциальный покупатель по красивым кнопочкам, а информации-то и нет. Да, фирма предоставляет такие-то услуги и что дальше? Это не сотовый телефон, который у всех компаний одинаков. Это услуги, которые у всех-разные. И пошел себе потребитель на следующую страницу поисковой системы, а там внешне и не слишком презентабельный сайт, а написано про то, как и что делают, и что замерщик приезжает, что мусор вывозят и советы дают как выбрать пластиковые окна, и какие окна бывают и какие крючечки-замочки хорошо бы на них поставить, чтобы зимой не потело и летом было не жарко. И не ведется современный потребитель на красивый имидж, а выбирает тех, кто рассказал подробнее. Звонит, а там ему еще подробнее все рассказывают, и потребитель уже готов заказать все что нужно и даже немного больше.

И какой из всего этого следует вывод?

У многих предпринимателей сайты уже есть, но когда спрашиваешь адрес, то они пожимают плечами и говорят “сайт, конечно, есть, но он не работает”. А не работает, потому что когда сайт делался, никто не думал, что его главная его задача – в привлечении покупателей (не посетителей, а именно покупателей!). Не обязательно делать интернет-магазин. Для услуг – это проблематично, все равно покупатели будут звонить и обговаривать подробности с менеджером. Но они должны прийти и получить конкретные рекомендации по тому как выбрать услугу, как это делали другие, что для этого нужно и как все это проще и с меньшими затратами сделать. И заниматься сайтом должен маркетолог, который понимает, что конкретно нужно сделать, чтобы решить проблемы клиентов, чтобы им было проще заказать услуги. И который понимает, зачем на сайте тот или иной раздел, как каждая строчка сайта будет (и будет ли?) привлекать покупателей, и, в конечном итоге, принесет в компанию деньги.