Есть две стратегии продвижения продукта вытягивания (pull) и проталкивания (push). Если применяется стратегия вытягивания, то при помощи рекламы и промоушена у будущего покупателя создается потребность в продукте и он сам начинает искать поставщика. В случае проталкивания, поставщик ищет покупателя и предлагает ему товар.

Естественно, при проталкивании роль торгового посредника очень велика. Именно он рассказывает потенциальным покупателям о всех достоинствах и способах применения товара, и в этом случае высока роль личных продаж и торговый посредник отвечает за создание спроса. В стратегии вытягивания, торговый посредник скорее используется как приемщик заказов, он не создает, он только обслуживает спрос, сгенерированный рекламой и продвижением производителя товара.

При применении стратегии проталкивания, торговый посредник часто адаптирует продукт под конкретного клиента, а в случае вытягивания – продвигается готовый продукт без модификаций. Поэтому проталкивание активно применяется на промышленных рынках в сегменте B2B, а потребительский сектор, как правило, является полем боя конкурирующих вытягивающих стратегий компаний, производящих похожие продукты. И здесь мы видим еще одну разницу между B2B и B2C маркетингом.