Продолжаем про приемы продаж. На самом деле, таких приемов не слишком много и интереснее их применение в реальных продажах. Сегодня несколько примеров применения приемов продаж от довольно известного продавца пылесосов. Интересная информация о том, как менеджеры по продажам манипулируют покупателем, чтобы продать этот далеко не дешевый пылесос, который в обычном магазине не продается.

Есть реальная фирма по продаже пылесосов экста-класса (или экстра цены?), таких даже несколько, поэтому будет весьма несправедливо, если я назову конкретное имя. Будем называть их отвлеченно: фирма по продаже пылесосов “Колибри”. У них вся система продаж весьма продумана и отлажена. Все продавцы имеют четкие инструкции на любой случай развития событий, каждый из них проходит тренинг (и не один) по продажам в противном случае было бы практически невозможно продать пылесосы “Колибри” за 150 тысяч рублей штучка. Как же происходит процесс продаж?

Сначала вам начинают звонить из службы телефонного маркетинга. Обычно, весьма настойчиво предлагают презентацию чудо-техники. Ее цель – уговорить вас на ни к чему не обязывающую презентацию. Для этого рассказывают о том, что это будет бесплатная уборка, чистка ковра и еще небольшой подарок. Вы ведь не обязаны покупать, но вы согласились, и нога уже в дверях. 

В назначенное время приезжает хорошо одетый молодой человек, энергичный и приятный в общении, часто не один, а с опытным товарищем, который умеет завершать продажу. В начале презентации клиенту делают небольшой подарок, это приятно клиенту, и психологически давит на потенциального покупателя, ему кажется, что он уже чем-то обязан продавцу. Ведь продавец пошел к вам навстречу, сделал подарок, не будете же вы выгонять человека сразу после того, как от него что-то получили, а еще подскажите телефоны друзей, которым можно будет продемонстрировать это техническое чудо.  

В первые же минуты продавец старается установить доброжелательные отношения с хозяевами и найти к ним подход. Он смотрит на предметы интерьера, пытается понять, что за люди хозяева, что для них важно в жизни, увлечения, хобби, работа. Есть ли в доме животные, дети, может быть какая-то необычная картина, или экзотические сувениры, возможно, редкие книги. Все это необходимо для установления контакта.  Если продавец правильно определит тему и сможет ненавязчиво завести разговор на интересующую хозяев тему, то шансы установления хороших отношений и продажи, повышаются многократно. Всем нравятся люди, разделяющие ваши взгляды, интересы, ценности.

Продавец делает первый звонок в офис еще не приступив к демонстрации, докладывает, что прибыл на место и просит записать его на соревнование. А вот это уже четкая манипуляция, рассчитанная на повышение статуса продавца в глазах клиента, и опять дает почувствовать клиенту обязанным помочь продавцу в каких-то соревнованиях (которые, естественно прямого отношения к данному конкретному покупателю не имеют) 

Начинается презентация с продажи компании. Рассказ о самой американской компании Колибри содержит множество разнообразной нужной, ненужной и всякой другой информации. Каждый продавец считает своим долгом рассказать про совместные с НАСА исследования, про двигатель пылесоса, который разработан компанией Харлей Девидсон, про автоматическую коробку передач (!) стоящую внутри, и турбину как у Боинга.

Про супер-мега насадку-завихритель-отбиватель, которую разрабатывали 15 лет, и затратили на нее что-то около 70 млн. долларов (у нас это называется освоить бюджет, и я бы не удивился).  И конечно же про шланг, который делается из того же материала что и скафандры космонавтов, высаживавшихся на Марс, ой, простите, на Марсе еще небыли, ну тогда на Луну. Не забудем про фирменный шампунь, который состоит 100%  натурального кедрового мыла, да еще и с запахом лаванды (чтобы все пылевые клещи сдохли от зависти уже при виде одной только этикетки) и про насадку из щетины перуанского кабанчика (они уж всех кабанчиков в Перу перевели на свои пылесосы, куда смотрят зеленые?), и про воск бразильской пальмы карнауба… Голова у покупателя от этих подробностей распухнет, мозг вскипит и рука сама потянется к кошельку.

Но это только начало. Пока покупатель не очухался начинаем пылесосить и демонстрировать одноразовые фильтры, которые, естественно будут быстро чернеть, и не потому что пылесос такой супер-пупер,  а просто в любой квартире есть достаточно пыли для любого пылесоса. Даже если вы пропылесосите непосредственно перед приходом продавца.

Тут начинается манипулирование. Покупателю демонстрируются грязные одноразовые фильтры и удивляются как вы можете жить в такой грязи, задавая правильные вопросы, на которые ответ только ДА:

• Вы согласны, что здоровье это важно?
• Вы хотите жить в чистой квартире?
• Вы хотели бы, чтобы Ваш пылесос убирал 100% грязи?
• Вы видите, что Ваш пылесос не справляется с уборкой?
• Вам нравится эта функция пылесоса Колибри?
• Вам нравится эта насадка?

На все эти вопросы потенциальный клиент отвечает “ДА” и мы уже на полпути к правильному ответу на вопрос “Хотите ли вы иметь такой пылесос?“.

Если клиент сопротивляется, то можно попытаться вызвать у покупателя чувство жалости «Иначе я не пройду соревнование, или – не выиграю поездку на Канары, или – меня вообще лишат зарплаты…»

Если в доме есть дети, то в ход идет манипулирование родителями:

“А теперь настало время почистить подушку,  на которой спит Ваш ребенок. Устанавливаем новый фильтр и смотрим, что получилось” После чистки подушки, грязный фильтр кладется на нее, а рядом фотографию пылевых клещей. И теперь тихим вкрадчивым голосом “Вы бы положили сейчас на эту салфетку голову своего ребенка? И тем не менее, каждую ночь Ваш малыш спит на такой подушке. Ведь дети такие маленькие и они не могут сами решить, в какой среде им жить: в грязной или чистой. Они живут в той среде, какую им предлагают родители. В какой среде должны жить Ваши дети?“ 

Мало какие родители выдерживают такое давление, которое вызывает сильное чувство вины по отношению к своему ребенку и как результат достают последние семейные сбережения чтобы купить этот пылесос.

Все эти способы – прямое манипулирование покупателем. Продавцы заставляют покупателей выложить последние деньги на такое устройство при помощи психологических приемов. В итоге, значительное количество покупателей не слишком довольны сделанным ими выбором. Здесь невозможно говорить о каком-либо долговременном сотрудничестве, зачастую именно поэтому телефоны друзей спрашивают у клиента ДО а не ПОСЛЕ презентации.