Есть интересный психологический прием, который работает для большинства неподготовленных покупателей, Александр Новичков в своем блоге называет его “нога в дверях”. Вообще-то это способы манипуляции покупателем и как любая манипуляция в первую очередь используется в сфере потребительских продаж. Заключается этот способ в следующем…

Заключается этот способ в подталкивании клиента к принятию нужного вам решения при помощи нескольких последовательных шагов. Кстати, психологи в более простом варианте делают тоже самое при помощи распространенного приема “трех да”. “Три да” – это прием при помощи которого продавец задавая вопросы, на которые покупатель вынужден отвечать “да”, подводит его к тому же ответу на вопрос “хотите ли купить?“, заранее программируя положительный ответ.

Но лучше один раз увидеть… возьмем реальные примеры, использования техники “нога в дверях”

Начну со звонка, который пришел ко мне на мобильный буквально вчера. Смотрю, а номер – четырехзначный, думаю, что за глюк, ан нет, это не глюк. Звонит девочка от моего сотового оператора и начинает вкрадчиво так втолковывать о том, что мол я у них давний клиент (это точно, номер у меня несколько лет) и мол хотят они предложить мне, конечно же как давнему клиенту подключить услугу “домашний интернет”.  Естественно, мне интернет не нужен и я отказываюсь. “Ах, у вас уже есть провайдер” (ну да, ну да, у кого сейчас его нет) а подскажите, как называется (вот, нога в дверях пошла, если не удалось подключить сразу, то начинаем попытки втягивания в разговор. Со мной такой номер не проходит, уж слишком много раз я слышал такие разговоры. Если скажешь про провайдера, то начнутся вопросы про то на сколько он меня устраивает и нет ли проблем, и ведь начнешь вспоминать, что действительно проблемы были (а у какого провайдера их не бывает?) и так слово за слово я бы продавливал клиента в сторону попробовать нового провайдера. Отрубаем “Мой провайдер – коммерческая тайна”, девушка слегка оторопела, “а тогда подскажите мне день вашего рождения, чтобы мы могли вас поздравить.”, отрубаем дальше “я не в том возрасте, когда день рождения празднуется”, все, спокойно закрываем “приоткрытую дверь“ и идем  по своим делам.

Следующий реальный случай, уже, правда, не со мной. Некто Джонатан Фридман и Скотт Фрэйзер продемонстрировали работу приема “нога в дверях” на примере установки рекламного щита. Представьте себе, что в Америке разрешение на установку этого убожества перед домом должны дать его жители, правда если дом частный и одноэтажный, то по другому и быть недолжно. Вы бы дали согласие, чтобы перед входом вашего дома, во дворе выходящем на улицу, стоял, гигантский рекламный щит, хотя и с надписью «Води машину осторожно»? Я бы не дал, вот и большинство постоянных жителей были против, только 17%  дали согласие из тех, кого просили сразу без подготовки. А вот другую группу испытуемых (а мужики-то не знали, что над ними экспериментируют) так вот ко второй половине зашли издалека, попросив подписать вроде бы ничего не значащее ходатайство за безопасность вождения в городе, согласились подписать практически все, кого просили. Казалось бы ничего страшного, но “нога уже в дверях” и через несколько недель более 55% из подготовленных таким образом жителей разрешили воздвигнуть щит “за безопасность движения” на своих земельных участках.  

Продавцы давно используют технику “нога в дверях”, вот например, какую уловку описал социальный психолог Роберт Чалдини при продаже автомобилей. Он, называл этот прием “низкой подачей мяча”. Тем кто в бейсболе не силен, это не слишком понятно, но идея та же. Клиент должен увязнуть в следке, затратить на нее время и свои нервы, чтобы отказаться было психологически сложно даже при резком изменении условий.  Клиент приходит в автосалон и видит автомобиль, который ему определенно нравится. Везде эта машина стоит, ну скажем $11300, продавец видит, что клиент колеблется и говорит, что может продать машину со скидкой за $10542, если предоплата будет внесена немедленно. Клиент счастлив и подписывает необходимые бумаги. Продавец удаляется и через пару минут возвращается и с грустным видом говорит, что он ошибся, и может продать машину только за  $11684 и теперь, когда испорчен бланк, ему сильно влетит от шефа за свою ошибку. И что делает клиент? Он немного поколеблется, но поскольку уже затратил свое время, практически сжился с автомобилем и не хочет уходить без машины,  то уже сам себя уговаривает, что опять куда-то ехать и что-то искать, а здесь цена не намного выше других лучше купить сейчас, да и продавец такой хороший человек, ради меня старался и ему от шефа влетит и ПОКУПАЕТ за большую цену. А ведь если бы сначала ему сказали эту цену, то сделка бы точно не состоялась.

Прием “нога в дверях” относится к способам манипулирования покупателем, когда продавец не дает опомниться покупателю и постепенно “приоткрывает дверь” при помощи вопросов, ненавязчивых действий до тех пор, пока сделка не будет совершена. Поэтому если вы что-то покупаете, особенно дорогостоящее, то внимательно относитесь к тому как ведет себя продавец, ведь вы тратите свои деньги, если продавец делает что-то о чем его не просили, то это его инициатива и имейте мужество отказаться от невыгодных для себя условий.

Как у нас говорят продавцам элитных пылесосов на букву “К” : “Почистил ковер? Молодец! А теперь очень быстро уматывай!”

P.S.Использованы материалы блога Александра Новичкова и рисунок Херлуфа Бидструпа