Бизнеса без клиентов не бывает. Клиенты – это основа вашего бизнеса, но некоторые несознательные еще не догадываются, что они будут вашими клиентами чуть позднее. Я для себя разделил клиентскую базу на несколько типов на основании знания о вас и ваших продуктах. Разделение это полезно в первую очередь для организации работы с клиентской базой. С одними нужно работать тщательно, не забывать, позванивать, напоминать о себе. А кого-то можно оставить, и не тратить на них свое время.

Клиентов можно разбить на несколько типов

1. Клиент ничего не знает о вашем продукте или услуге, т.е. абсолютно ничего

Помните старую байку о продавце обуви, которого послали в Африку. Он писал на завод “Скорее присылайте больше обуви, здесь гигантский рынок, все ходят босиком”. Клиенты даже не догадываются, что есть такая хорошая штука как обувь, и не носят ничего. Если вы попали на такого клиента – это здорово, поскольку вы первый, и вы можете ему продать весь свой товар. Но это будет не просто, ведь нужно уговорить клиента сменить привычный ход вещей и вписать в него ваш продукт.

Такое состояние вещей в наше время – редкость. Есть Интернет, семинары и конференции, телевидение, радио и газеты, в которых полно рекламы (надеюсь, и вашей тоже), а также всяких просветительских статей о том сколько замечательных совершенно новых (или хотя бы в новой упаковке) товаров появилось на рынке. Клиент нет, нет, да и увидит что-нибудь интересное и, может быть, задумается. Вот здесь мы переходим к следующему типу.

2.  Клиент знает, что есть такой продукт, но не знает как применить

Это уже более благодарный клиент, чем предыдущий. Один шаг уже пройден. Здесь важна не просто просветительская деятельность, а возможность приложить продукт к компании клиента. И без предварительной информации о клиенте не обойтись. Нужно знать как можно больше, когда идешь на первую встречу, но зачастую трудно догадаться, какое применение продукта действительно заинтересует. Вот к примеру, недавно встречался с потенциальным клиентом, который представляет сеть магазинов для богатых. Рассказывал об объединенных коммуникациях Microsoft. Так его заинтересовала не экономия на межгороде, не телефония, не повышение эффективности работы, а возможности дистанционного обучения (подумайте, какая связь – где торговые сети, а где дистанционное обучение). А, оказывается, у них постоянно открываются новые магазины, и требуется обучать новых продавцов, да и продуктовая линейка постоянно меняется.

3. Клиент знает, что есть такой продукт и как его применить и ищет подрядчиков на работы

Идеальный случай. Если вдруг звонит телефон и клиенту нужно срочно, а только вы можете ему сделать, то вам крупно повезло. У меня такое – редкость. Обычно клиентов долго-долго растим от первого и второго уровня до третьего. Если вы постоянно с ним взаимодействуете, звоните, интересуетесь, то в тот момент, когда будет “отмашка” – клиент созрел, вы будете тут как тут. И нельзя забывать про рекламу. Может быть вас и не знают, но когда решение принято, то шерстят рекламные издания и интернет. Вот поэтому нужно держать порох сухим, а рекламу наготове специально для таких случаев, когда кого-то что-то стукнет в одно место и, оказывается, что нужно было “уже вчера“.

4. Клиент уже пробовал сделать сам или кто-то ему сделал, но столкнулся с техническими проблемами. Ищет подрядчиков, которые бы исправили, сопровождали

Вариант тоже неплохой. Здесь нужно показать, что есть специалисты, которые помогут даже в самых сложных случаях. Рекламировать товар (услугу) уже нет необходимости, нужно рекламировать себя и свою фирму. И здесь важно создать для клиента атмосферу доверия и при этом продать товар еще раз, ведь “все старое нужно переделать”.

5. Все сделал сам

Это не наш случай. Если у клиента достаточно денег, ресурсов и времени, чтобы все(или хотя бы часть) сделать самостоятельно, то его нужно аккуратно оставить и изредка наблюдать со стороны, напоминая о себе время от времени почтовыми рассылками, поскольку наигравшись, клиент может плавно перейти в пункт 4