Как увеличить розничные продажи?

Покупка товара – это процесс, который подчиняется психологическим стереотипам поведения покупателя. Одни вещи покупаются спонтанно, основываясь на внезапном внутреннем порыве, другие на основе тщательного анализа информации о товаре. В результате наблюдения за посетителями розничных магазинов, были выявлены интересные закономерности поведения покупателей, знание которых позволяют увеличить розничные продажи.

Информация: 65% мужчин, примеряющих одежду, купят ее, если она подойдет по размеру, когда как только 25% женщин покупают одежду после примерки, даже если она сидит идеально. При этом мужчины скорее уйдут из магазина, чем будут просить помощи в поиске примерочной или товара нужного размера.
Рекомендация: Примерочные (особенно мужские) должны иметь большие, видимые из большинства точек магазина указатели, чтобы желающие примерить одежду, могли их быстро найти никого не спрашивая. Размеры должны быть указаны как на этикетках одежды, так и с помощью наклейки на полке или вешалке, чтобы легко можно было найти нужный размер.

Информация: 21% покупателей приобретают сложную компьютерную технику в субботу после 17% и только 4% до 12 часов дня.
Рекомендация:  Увеличить количество продавцов в торговом зале в субботу во второй половине дня.

Информация: 8% покупателей в магазинах “товары для дома” используют корзинки, а из тех, кто использует корзинки, делают покупки 75%. При этом без корзинок обычно покупатель приобретает не более трех единиц товара, с корзинкой средняя величина покупки увеличивается в несколько раз.
Рекомендация:  Расположить корзинки для покупок не только на входе в магазина, но и нескольких точках внутри магазина. Сотрудникам магазина в зале предлагать корзинки покупателям, которые держат товары в руках.

Информация: при входе в магазин и даже при переходе из одного отдела в другой, покупателю требуется адаптация, поэтому товары, которые лежат первыми в отделе покупаются значительно меньше, чем товары из середины отдела.
Рекомендация:  Для снижения времени адаптации необходимо выставлять рекламные щиты и образцы товара на стендах снаружи магазина, приветствовать посетителя, повесить над дверью колокольчик, предлагать на входе рекламные материалы.

Информация: Товары, расположенные на проходе и требующие подробного рассмотрения не покупаются, поскольку потенциального покупателя, пока он рассматривает товар постоянно толкают другие посетители и чтобы им не мешать потенциальный покупатель отказывается от покупки.
Рекомендация: На проходе поставить товар не требующий внимательного рассмотрения (жвачка, шоколадки и т.п.) более сложные товары убрать с прохода туда, где их можно без помех покрутить в руках и прочитать этикетку.

Информация: Пока взрослые выбирают еду для домашних питомцев, дети выбирают съедобные игрушки или угощения, чтобы побаловать своих любимцев.
Рекомендация: Расположить съедобные игрушки и угощения для животных на полках внизу, чтобы дети могли их достать.

Информация: Время нахождения в магазине тех, кто что-то купил значительно больше времени нахождения тех, кто ничего не приобрел. Из тех покупателей, кто не общался с продавцом, покупают только один из четырех.
Рекомендация: вовлекать потенциального покупателя в беседу, чтобы увеличить время нахождения в магазине и возможность получить информацию и произвести покупку.

Информация: вывески, расположенные непосредственно над входной дверью не читаются. Посетители смотрят на дверную ручку и информацию куда открывается дверь внутрь или наружу.
Рекомендация: не размещать своих вывесок над входной дверью (продавать чужую рекламу)

Информация: при входе в магазин, большинство покупателей инстинктивно поворачивает направо.
Рекомендация:  передняя правая часть магазина очень важна, с нее начинается знакомство с магазином

Информация: большинство покупателей – правши и скорее берут товары с полок справой стороны.
Рекомендация:  размещайте товар, который хотите более активно продавать, справа на уровне глаз посетителя, или правее товара, который хорошо покупается.

Информация: когда покупатель идет между стеллажами, то смотрит не только на товары на полках.
Рекомендация:  расположить в конце прохода крупную рекламу, которая будет постоянно перед глазами, пока покупатель не дойдет до конца прохода.

Информация: товары, которые расположены выше уровня глаз и ниже уровня колена – выпадают из поля зрения.
Рекомендация:  расположить в этих местах крупные коробки с большими этикетками. Внизу поставить открытые коробки с мелким товаром, но дублированием крупной надписью непосредственно на коробке.

Информация: женщины, которые посещают магазины женских товаров одни или с подругой, тратят времени и покупают больше, чем если они приходят с мужчиной, поскольку мужчины не любят ходить по магазинам.
Рекомендация:  в магазине женских товаров создать уголок для мужчин, в котором они могут расслабиться, пока их половины делают покупки и не торопить их. Поставить кресла, телевизор со спортивным каналом, выделить небольшой стенд для мужских товаров, такой как мелкая электроника (диски, флешки), автомобильных аксессуаров.

Информация: женщины обычно покупают основываясь на своих впечатлениях о товаре, мужчины – на информации (рациональный подход).
Рекомендация:  для женских товаров нужно дать возможность потрогать, приложить к себе, увидеть как это будет выглядеть в интерьере. Для мужских товаров нужны более подробные этикетки с большим количеством характеристик.

P.S. Информация представлена по материалам книги Пако Андерхилл “Почему мы покупаем, как заставить покупать”