Как и обещал, вот мое мнение о холодных звонках. Пока обдумывал этот пост, развлекался и начал распевать на разные лады, и получилась вот какая короткая песенка.

Почему-у-у
т-а-а-к плох-и-и,
эти самые
холодные
звонки-и-и.

Хотя, может и не такие они плохие. Все зависит от точки зрения.
Звонок врывается в ваш рабочий ритм. «Кто-то из ваших сотрудников зарегистрировался на нашем сайте, но там указана не полная информация», звучит в трубке молодой голос. «Наш сайт самый лучший бла-бла-бла, мы работаем со всей Россией бла-бла-бла. Мы такие, растакие».

Вот как здорово, я рад за вас, но по большому счету у меня есть за кого порадоваться, да и своих задач хватает. А чего хотели-то, чего звонили? «Да мы хотели представить вам наш супер-пупер новый мега проект» – говорит выученной скороговоркой голос в трубке», боясь, что его прервут на полуслове, «но если вас это не интересует, то до свидания».Ого, он сам подсказал направление развития событий, «До свидания» и разговор окончен. А чего хотел, чего звонил… и даже догадываться не буду. Представил – молодец, но предложение-то было в чем? Зарегистрироваться, да вроде уже, кто-то это сделал за нас, или может соврал, да, может быть а что еще? Ну да ладно, чем я таким занимался? Ах, точно, не сделать ли мне парочку «холодных звонков» для разрядки?

Методик проведения холодных звонков уже столько, что просто удивляет, что кто-то еще не знает хотя бы одной из них. Хотя, люди учатся, и иногда даже приятно поговорить с продавцом, особенно, когда он позвонил в момент, когда хочется сделать перерыв на пять минут и послушать, как четко по методике, которую сам недавно читал, тебе начинают рассказывать о товарах и услугах. Но постойте, вы говорите, что холодные звонки – это плохо, а продавать-то как? Сидеть и ждать, пока кто-то сам позвонит? Так и разорится не долго.

Мир разделился на два полярных лагеря. Одна половина за холодные звонки, а вторая – против. Ладно, с теми, кому эти звонки не дают покоя – все понятно, естественно, они будут против. Но есть еще и «сейлзы», есть и их руководители и есть еще и CRM системы, в которых эти самые звонки регистрируются дабы показывать статистику. К примеру, вы должны делать 50 холодных звонков в день, тогда встреч у вас будет столько-то, что даст столько-то реальных сделок. Законы статистики, понимаете ли, а статистика вещь упрямая. В общем будем называть вещи своими именами, холодные звонки – это спам по телефону.

Все знают, что рассылка спама дает увеличение количества продаж, также и холодные звонки дадут такое увеличение. Правда времени занимает во много раз больше. Вы можете использовать этот прием в бизнесе, если у вас есть время на такое занятие (или просто это ваша работа). Или ваши «сейлзы» – продавцы-убийцы, готовые добивать клиента своими звонками до победного конца, (надеюсь, что не клиента, а сделки). Продавцы, которым легче заплатить, чем отвязаться. Которые получают особый кайф вторгаясь в чужие владения, ловко обходя секретарей, легко обманывая всех стоящих на их пути для того, чтобы пробиться к принимающему решение директору. Кстати, вот неплохой кейс по поводу преодоления автоответчика.

К сожалению, не всегда холодные звонки работают. В случае сложных сделок, к которым относится продажа услуг по автоматизации предприятий, количество холодных звонков не имеет такого критичного значения, как при продаже простых товаров, которые можно сделать уже с одного визита. Важна эффективность последующих встреч, личный контакт, знакомства, связи, рекомендации. Можно сделать сотни звонков и провести десятки встреч и все равно не получить договора если эти клиенты зеленые, а можно, уже после первого самостоятельного (в смысле по рекламе) обращения клиента в компанию наладить хороший контакт и развить его до совершения сделки, чем целыми днями тратить время на пустые холодные звонки.

Чем выше квалификация продавца, тем легче заключаются сделки и тем меньше ему нужно делать шагов для получения договора. Возможно поэтому на холодные звонки часто сажают слабо подготовленных менеджеров, так для массовости, которые в большинстве случаев и создают негативное впечатление, но все-таки массовый подход в том числе и с помощью «холодных» звонков дает продажи, которые можно прогнозировать в отличие от простой рекламы.