На днях был у одного потенциального клиента. По телефону все как всегда разговоры о том, что нужна программа, нужна база данных, автоматизация, в общем стандартный разговор, для чего нужно, что хотите видеть. Насторожило другое. Разговор шел как-то странно. С одной стороны вроде все нужно, а с другой клиенту очень хотелось, чтобы приехал к ним а не менеджер, а именно программист, и уже с ним будут разговаривать подробно что и как. “Возможно вы хотите найти свободного программиста”, уточнял у них я, “на поддержку имеющейся программы?”, но нет. Сотрудник, который со мной разговаривал, клялся, что они хотят работать не с отдельным программистом, а с компанией и им нужна разработка (чем собственно мы и занимаемся) и мы договорились, что все-таки для начала приеду я, как менеджер и мы побеседуем с их руководством чтобы понять чего же они хотят.
Нужно сказать, что на встречи с клиентами и на обследование предприятия я программистов не пускаю. А на предварительную встречу уж тем более нет никакого резона ехать в большом составе. Каждый должен заниматься своим делом. программисты – программировать, а аналитики – анализировать, руководители – руководить. Пока договор не заключен, все это на этапе предварительных бесед, которые никого ни к чему не обязывают.
В оговоренный день, что-то около 12 я звоню, чтобы подтвердить встречу и слышу такую фразу, которая должна была меня насторожить еще больше, что “руководство вроде обещало быть, но именно сегодня его найти пока не удается, перезвоните как будете выезжать, тогда точно будет известно, будет руководство или нет”.
Нужно сказать, что я без подтверждения не езжу на встречи, поскольку очень часто клиент забывает, клиент занят, клиент уехал, а тебя предупредить об отмене встречи забыл.
Позднее встречу все-таки подтвердили, но какой-то неприятный осадок уже был. Где-то в подсознании внутренний голос говорил: клиент совсем не готов. И точно, так и было. Когда я подъехал, меня пригласили в серверную (!) комнату, показали серверы, показали как работают сотрудники, что они делают. Даже был зам. директора, с которым мы пересеклись в коридоре и мило побеседовали минут пять там же. Главная мысль была такая, ну вы посмотрите нашу программу и скажите сколько будет стоить ее переделать, мы тут выберем лучшее предложение, а я пошел по своим делам.
Как оказалось у них программист, который писал программу в “свободное от основных занятий время” уволился и нужно было продолжить начатое им дело. Еще одного программиста искать не хотелось, вдруг тоже уволится (и ведь уволится) захотелось найти более стабильную компанию. Но понимание того, как с ней работать еще нет. В итоге на наше коммерческое предложение по описанию бизнес-процессов я даже не жду ответа. Клиент еще не дозрел до продуктивной работы. Что же подождем.
(Рекомендуйте статью читателям) 
Loading...
Тренинг продаж
Да эт точно как говорят некоторые врачи “Наш пациент”, дозревание клиента происходит категорически медленно, но вот как сэкономят пару раз, потеряют деньги и время, тогда придёт твёрдое осознание того что за хорошие весчи надо платить хорошие деньги