Потапенко - руководитель структуры в семь тысяч человек, в которой он сам организовал жесткую дисциплину, контроль и порядок. Каждый как в Макдональдсе знает свое место и следует четким инструкциям. Шаг вправо, шаг влево - приравнивается к побегу, прыжок на месте - провокация. Потапенко жесткий руководитель бандитского вида и, сдается мне, похожих принципов. В его структуре - структуре ритейла, где основная масса работников не слишком образована и нуждается не в мышлении, а в четких инструкциях - такая система оправдана. Но эта система не будет работать в  IT и там, где работают люди творческих профессий, где большинство людей мыслящих не нуждается в четких инструкциях, максимум, что им нужно - это направление движения. Или я бы точнее сказал, ограничение в ненужных движениях, поскольку у интеллектуала всегда есть много интересных идей чем позаниматься, но не всегда это идет в направлении, нужном работодателю.

Есть статистика, что основная масса IT специалистов работают не за деньги, а за интерес, и очень любят свободу. Поэтому метод кнута и пряника для них работает плохо, если вообще работает. У них другая система мотивации (вспоминаем пирамиду Маслоу). Так что господин Потапенко может своими опробованными способами работать с грузчиками, но интеллектуалы такого обращения не перенесут.

Еще одна проблема в том, что для подготовки грамотного IT спеца необходимо довольно большое время и, зачастую, специалистов определенного профиля вообще единицы. Если на низшие должности можно легко найти замену, то для интеллектуальной должности можно искать человека месяцами. И при этом нагрузка, которую делал до этого момента специалист будет если не простаивать, то плавно перейдет на кого-то другого. А я по себе знаю, что думать одновременно о нескольких вещах невозможно. Если вы в конкретный момент решаете какую-то техническую проблему (простой пример, реализуете алгоритм), то вы решаете именно это, а все остальные проблемы, которые когда-то нужно решать, ожидают своей очереди. И даже простое увеличение количества людей в IT проекте не даст уменьшения времени, поскольку требуется как минимум серьезная подготовка, а как максимум дополнительные усилия по организации взаимодействия между участниками проектам.

Так что лидер в IT - это как раз тот человек, который может вести за собой свободолюбивых IT специалистов, не с помощью кнута и пряника, а с помощью доверия, уважения и авторитета.

А всего лишь за неуплату штрафа в тысячу рублей. Господин очень, ну очень много задолжал еще с прошлого раза, денег так и не нашли, а народ требует вернуть. Поскольку есть постановления суда, то практически все деньги, которые он каким-либо путем зарабатывает (естественно, официально) - идут на погашение этих долгов. А вот если он что-то нарушит сегодня, то штрафы он обязан платить сразу, вне зависимости от заработка. Но ведь и не платит. Согласно Закона - нарушил - плати, либо отсиди пять суток. Так что ему не привыкать - сидел и больше.

И интересные вести на ту же тему пришли из Белоруссии. Там местные рассудили, что если Мавр может обманывать людей, так почему мы сами не можем заняться тем же самым. Подумали, подумали, да и открыли филиал MмM2011. Стали собирать деньги, народ, надеясь на что-то (даже интересно на что), им даже понес свои кровные. Но, не долго музыка играла. Полиция заинтересовалась предпринимателями, которые открыто строят финансовую пирамиду. И вот ведь незадача, не платят эти предприниматели налогов с обманутых вкладчиков, да и почему-то даже не зарегистрированы в государственных органах и отчетности не ведут. Непорядочек! Если уж собрался облапошить миллион-другой доверчивых граждан, то государству с этого тоже нужно процентик отстегнуть, хотя бы в качестве налогов. Так что нагрянули в новую контору полицейские, да и прикрыли все это безобразие. Что очень было бы неплохо сделать и у нас, а не ждать, пока количество обманутых превысит критическую массу.

Вас много, а я один. И мне просто хочется спать

Такой страшный мир вокруг, оторвали от мамки и куда-то привезли

Точно кот из рекламы, один в один.

Рысь или не рысь? Нет, все-таки кошка

Мой любимец, кожи много, шерсти мало. Правда, мерзнет, собака, ой простите - кошка.

И не стойте слишком близко…

Я тигренок, а не киска!

Кошка - это не только ценный мех, но и 10-12 килограммов всего остального…

Пиши, начальник, пиши…

Весь мир должен крутиться вокруг меня…

Ой мама, где ты?

А нам все здесь интересно, потому что мы из Бреста!

Спрыгнуть что ль?

Это тоже породистая?

Котят продавали здесь же по цене по цене 10-12 тыс. рублей. Выставка была всего два дня, и сегодня был последний день.

На той неделе провел несколько презентаций и разговаривал с несколькими потенциальными клиентами. Поскольку я сейчас активно занимаюсь программно-аппаратными комплексами связи для сектора

В общих чертах сделку в секторе B2B можно разделить на несколько этапов:

• Оценка задачи и поиск возможных путей решений;
• Выбор решения и оценка необходимых ресурсов;
• Поиск поставщиков и субподрядчиков;
• Проектирование и расчет ресурсов;
• Заключение договора и начало работ.

В отличие от сектора B2C, в секторе B2B абсолютное большинство крупных сделок заключаются для решения одной или нескольких задач бизнеса. Т.е. первым этапом будет определение этой задачи и возможных путей ее решения. К примеру, если мы хотим сделать видеоконференцию, то есть несколько возможных способов решения. Есть специализированные аппаратные системы для видеоконференций, а есть различные программные системы. У каждой из них свои достоинства и недостатки, а также сферы применения. Ожидаемо, что самое лучшее и универсальное решение, которое подойдет практически для любых ситуаций, будет и самым дорогим. Здесь уже задача бизнеса - выбрать золотую середину между необходимыми функциями и затрачиваемыми на ее достижение ресурсами (в том числе и денежными).

На той неделе у меня было несколько обращений, часть из них - это обращения на первом этапе. Первый этап - когда не ясны пути решения проблемы. Обращается клиент, хочет подключить Lync Server к своей телефонной станции. Выясняю, что есть два пути решения. Если телефонная станция поддерживает такую техническую возможность и тянет по мощности, то клиент спокойно сможет сделать все самостоятельно без нашей помощи, о чем ему открытым текстом и говорю. Если же необходим промежуточный медиашлюз, то это к нам, известна стоимость таких шлюзов и работ, что позволяет оценить стоимость всего проекта. При этом моя задача не продать наше решение всеми правдами и неправдами при помощи давления на клиента, а предложить возможные варианты, один из которых наш. Т.е. я плавно переводил клиента на второй этап, естественно с нашим решением как лучшим выбором. А третий шаг, он должен уже сделать самостоятельно. Вероятность того, что клиент вернется к нам, если ему понадобится именно такой вариант решения, который я описал - довольно высока.

Следующий клиент сразу заявил, что у них ограниченный бюджет в 1000 долларов, вероятно, надеясь на глобальную скидку. Есть такая замечательная поговорка, что если вы хотите долететь из Москвы до Владивостока, то нужно оплатить полный билет. Если у вас только половина денег, то вам и хватит на покупку билета только на половину пути. Возможно, узнав стоимость билета на самолет, вы захотите ехать поездом - это ваше право, т.е. если денег будет меньше, то значит какой-то другой ресурс будет потрачен в большем объеме - в данном случае - вместо нескольких часов, будете ехать на поезде несколько суток.  Возвращаясь к клиенту, когда я объявляю ему цену на билет, он соизмеряет его со своими возможностями. Если это не укладывается в его бюджет и клиент не может уменьшить свои запросы, значит нам не по пути.

С ценой вообще разговор особый. Один из принципов больших проектов - цена должна быть объявлена как можно позже, и уж не при первом разговоре - точно. Почему? По нескольким причинам: во-первых - визуально она действительно не маленькая и разговаривать о ней можно не с IT специалистом, который ведет поиск решения на первом этапе, а с тем, кто принимает финансовое решение и понимает соотношение стоимости и получаемых выгод. Во-вторых, если объявить цену без предварительного расчета решения, то можно выпустить важные (возможно, дорогие) функции и далее клиент будет сильно против ее увеличения. Для больших проектов намного легче получить сразу большой бюджет, чем пытаться добавить к нему что-то в процессе. А в некоторых проектах увеличение выделенного бюджета - невозможно. Либо вы бросаете проект, получая “черную метку”, либо доводите, но за свои деньги. Что тоже не слишком хорошо для бизнеса.

Кстати, нижним порогом стоимости я также легко могу отделить слонов от сусликов, к сожалению, мы работаем не со всяким клиентом. Проекты ниже определенного размера, нашей компании не интересны. Поэтому когда мне звонят и без каких-либо объяснений просят приехать и продемонстрировать решение, то предварительно, я собираю информацию, а затем приглашаю к нам, для реального показа оборудования, но это уже делается не на первом этапе, а как минимум на втором, когда уже понятна функциональность и объем.

Однако бывают и исключения. На прошлой неделе мы ездили к заказчику, для демонстрации возможностей, но не для предложения конкретного решения. Такое бывает для крупных компаний, на которых выходят продавцы и назначают встречу для демонстрации. Сама по себе демонстрация в такой компании уже является победой, поскольку войти в крупную структуру даже с простой демонстрацией, не так просто. Но и возможностей для применения решения в крупных компаниях намного больше, и в большинстве случаев не сразу, а в течение какого-то времени.

Закончу анекдотом:

Встречаются два продавца.
-Как у тебя?
-Да все отлично!  На этой неделе провел пять презентаций у потенциальных клиентов, получил договоренность, что на следующей - заключим соглашение. Договорился на две встречи с большими клиентами. У нашего главного заказчика на подходе утверждение бюджета под наш проект. В общем, дела идут неплохо.
- А, знаешь, я тоже на этой неделе ничего не продал.

Прошло больше года с тех пор как я закупил партию энергосберегающих лампочек и писал об этом здесь>>> и вот одна из этих энергосберегающих лампочек стала экономить мне 100% энергии, в смысле перестала включаться вовсе. Остальные горят исправно, единственное, что напрягает, так это медленное разгорание до полной яркости. У меня есть две лампочки, которые загораются в полную силу примерно через минуту, и пару штук, которые загораются практически сразу в течение секунды. Не удержался и разобрал сгоревшую лампочку.  Как вы думаете, ртуть есть внутри?

Начнем с того, что энергосберегающая лампочка - это всего лишь лампа дневного света. Принцип действия такой лампы заключается в свечении люминофора, который нанесен на стенки изнутри. Люминофор светится от ультрафиолетового излучения. А оно, в свою очередь, получается от газового разряда между электродами. Т.е к двум электродам, находящимся с противоположных сторон, прикладывается высокое напряжение и от этого в парах ртути, находящихся в лампе, происходит разряд. Но откуда там высокое напряжение? Ведь в сети у нас 220 вольт. (может не у всех, но у большинства из нас - точно).

Высокое напряжение получают при помощи специальных преобразователей и схем, что не позволяет лампу дневного света включить в нашу электрическую сеть напрямую. Если просто включить лампу в сеть, то она не загорится. Для того чтобы получить газовый разряд внутри лампы дневного света, необходим импульс высокого напряжения. Но есть еще одна неприятная особенность. После того как лампа загорелась, ее сопротивление резко падает, и если не ограничить силу тока, то она быстро выйдет из строя. Вот как раз этим и занимаются специальные схемы - балласты.

В советские времена (да и сейчас в офисах) широко применялась схема электромагнитного балласта с неоновым стартером. В этой схеме есть неоновая лампочка с биметаллической пластиной, которая после включения нагревалась и замыкала цепь в которой находится дроссель (катушка) и конденсаторы, что выдает необходимый импульс и ограничивает ток через лампу после зажигания. После чего биметаллическая пластина размыкается и лампа дальше горит сама. Схема простая и надежная.

Схема подключения лампы дневного света с неоновым стартером
A - лампа, B - сеть, С - стартер, E - конденсатор, D - неоновая лампочка, F - нить накала, G - дроссель

Но как и у всех простых схем у нее есть и недостатки

• Долгий запуск. До нескольких секунд, сопровождающийся морганием лампы. И чем больше лампа изношена, тем дольше идет “моргание”. В конечном, а при выходе из строя лампы - она моргает постоянно и не зажигается;
• Большее потребление энергии, чем у электронной схемы. И не удивительно. В сеть подключен дроссель, через который протекает ток.
• Низкочастотный гул (50Гц), исходящий от дросселя, возрастающий по мере его старения;
• Мерцание лампы с удвоенной частотой сети, которое может повредить зрение, а иногда бывает опасным из-за стробоскопического эффекта вращающиеся синхронно с частотой сети предметы могут казаться неподвижными. Поэтому люминесцентные лампы с электромагнитным балластом не рекомендуется применять для освещения подвижных частей станков и механизмов. Чтобы его сгладить, лампы часто устанавливают по две, а схема включения сдвигает пик подачи напряжения одной лампы относительно другой;
• Большие габариты и масса требуются довольно большие медные дроссели и высоковольтные конденсаторы;
• При температуре ниже 10 °C уменьшается давление газа в лампе, что понижает ее яркость, а при отрицательных температурах лампы по классической схеме могут не зажигаться вовсе.

Сейчас в компактных лампах и в том числе энергосберегающих, применяется электронный балласт, представляющий собой более или менее сложную электронную схему, обеспечивающую работу в трех режимах

1. Предварительный разогрев электродов лампы. Делает запуск лампы практически мгновенным (1-2 сек) и возможным при низких температурах окружающей среды (зависит от качества схемы).
2. Поджиг — генерируется импульс высокого (до 1,6 кВ) напряжения, вызывающего пробой газа, наполняющего колбу лампы.
3. Горение — на электродах лампы поддерживается небольшое напряжение, достаточное для поддержания её горения.

При этом электронный балласт еще и увеличивает частоту напряжения, подаваемого на лампу, чтобы уменьшить мерцание. Таким образом, в цоколе энергосберегающей лампы есть электронная схема, которая и обеспечивает зажигание лампы дневного света, а все вместе называют “энергосберегающей лампой“

, если не разбить колбу, то никаких паров ртути, все безопасно.

Разобранная энергосберегающая лампа, хорошо виден электронный балласт

В зависимости от схемы балласта, лампа может зажигаться практически сразу с полным накалом, либо с постепенным нарастанием яркости. В некоторых лампах этот процесс может занимать пару минут, что дает полумрак сразу после включения (лично мне нравится зажигание сразу). К сожалению, на энергосберегающих лампах не пишут какой алгоритм включения используется, и понять это можно только вкрутив лампочку в патрон.

Если энергосберегающая лампа перестала загораться, это означает либо сгорела нить накала, либо элемент электронной схемы. Часто в результате скачков напряжения пробиваются транзисторы, найти аналоги которых в наших условиях - непросто. В любом случае, энергосберегающей лампе уже не помочь (только если вы не специалист в электронике) и она отправляется в утиль. Если такая неприятность произошла с лампой дневного света, то померив тестером или простым пробником сопротивление нити накала, можно понять, следует ли поменять саму лампу или выбросить весь светильник. Если нить накала оборвана, то меняем лампу, если сопротивление нити есть, то вышла из строя электронная схема.

Недавно по Интернету  прошла волна протестов против заказных статей в блогах.

На американском телевидении пользуется популярностью передача о том, на что согласны американцы за несколько долларов. А вот кто съест этого жука за 10 долларов? Даю 20, есть желающие? А за 50? Вот, есть желающий! Вот деньги, приступай! На нашем телевидении тоже была такая передача, называлась “Деньги не пахнут”, вел ее Роман Трахтенберг (ныне покойный). Где тоже за деньги наши граждане делали разные вещицы, например, вылавливали зубами монетки из миски, куда налито что-то неприятно-непонятное. Там участвовала, обычно, молодежь, которая последнее время активно продается кто за телефон, как я писал здесь>>>, кто за наличные.

Помните фильм “Непристойное предложение” где как раз и обыгрывалась то, что у нас некоторые (или уже не некоторые?) продаются с потрохами. Если к вам придет некий бизнесмен и предложит сделать нечто за, скажем, пару миллионов долларов? Несколько минут позора и вы обеспеченный человек. Вы готовы продать себя? А своих близких? А вы готовы за энную сумму закрыть глаза на что-то? Пойти против своей совести? А если об этом никто не узнает?

Есть такой американский фильм, называется “Шкатулка”. Фильм несколько странный, но идея та самая. Семейной паре, которая испытывает финансовые затруднения, незнакомец дает шкатулку с одной кнопкой, при нажатии которой произойдут два события: первое - они получат миллион долларов, и второе где-то в мире по их вине умрет совершенно незнакомый им человек. Вот здесь и возникает моральная проблема. Готовы ли вы продать жизнь совершенно незнакомого вам человека за миллион долларов?

У нас все тривиальнее, многих эта проблема даже не мучает, поскольку первая большая продажа начинается с продажи совести. У нас многие не просто готовы продать, а активно этим занимаются. Слишком многие… Оглянитесь вокруг, это не бандиты в заточками, поджидающие в подворотнях запоздалую жертву. Это люди, которые не прячутся, живут открыто. Это бизнесмены, которые продают, например, поддельные лекарства. Лекарства-пустышки, которые не лечат, а значит оставляют умирать больного беспомощного человека. Это продавцы испорченных продуктов, за деньги отравляющие неизвестных им людей. Это продавцы различной некачественной химии, убивающей людей и это еще не все. Вспомните о чиновниках, которые за взятки, ой извините, за залог отпускают на свободу убийц. Вспомните о гаишниках, которые закрывают глаза на пьяных водителей, а в результате, погибают невинные люди. О чиновниках, которые закрывают глаза (за деньги?) на снос всех несущих стенок, в результате чего рушатся дома. И вот тогда становится страшно, даже не за себя, а за детей, когда понимаешь, что наши жизни в любой момент может обменять на денежные знаки какой-то совершенно незнакомый тебе человек.

А ведь начинается с малого. Сегодня вы просто пошли поперек своей совести и слегка (за деньги) соврали, написали о том, что вам не нравится несколько хвалебных слов. Ну и что? Не обманешь - не продашь! Ведь деньги не пахнут! И что такого, ведь никто же не умер? Да, может быть и так, а может быть вы просто об этом не знаете.

Но я вам точно скажу - деньги пахнут! И однажды вляпавшись, вы будете погружаться все глубже и глубже. А отмыться будет ой как трудно. Но в любом случае этот запах, запах того, во что вы так неосмотрительно вступили, будет преследовать вас до конца жизни. Поэтому решите для себя: Стоит ли так зарабатывать деньги? Стоит ли унижаться, за деньги делать то, что противоречит морали или вашим принципам? Стоит ли ваша совесть, я не говорю уже о жизнях других людей, несколько рублей(сотен, тысяч) или все-таки она бесценна? Определить это может лишь каждый для себя сам.

Сделали проще, я как старший, остался в куртке, а куртки детей, оттащил в машину. Это было правильно, поскольку внутри - жарко. После чего пошли смотреть рыбок. По сравнению с аквариумом в Вашингтоне, наш намного лучше, интереснее и больше. Уже можно сравнивать с океанариумом в Барселоне, (если будете как-нибудь в Барселоне, то не пропустите). Правда цены на билеты довольно кусачие. Взрослый 600 р. - детский 300 и еще разрешение на съемку 150, так что бизнес- есть бизнес.

Но, очень красиво. Специально для развлечения посетителей по аквариуму плавают аквалангисты и подкармливают рыбок. Дальше немного фотографий и видео.

Аквалангисты подкармливают рыбок на потеху публике

Не желаете букетик морских водорослей к дню святого Валентина?

Это краб камчатский, большой и, наверное, вкусный

А вы говорите, что русалок не существует, вот же одна из них в Москве в Океанариуме

Ничего так рыбка, правда жаль, что в отличие от Вашингтонского аквариума, на стенках ничегошеньки про рыб не написано, заказывайте экскурсию

Наблюдаем, а этот взгляд я уже видел в аквариуме Вашингтона.

Есть не только рыбки, но и живность. Вот варанчик отдыхает

А еноту явно не слишком хорошо, жарковато

Хамелеон зеленого цвета, значит ему все нравится. Если бы был красного, то значит злится, почти как у людей.

Крокодильчик, съест и не подавится, хорошо хоть за стеклом.

Небольшое видео:

Официальный сайт океанариума здесь>>  там же можно посмотреть и расписание санитарных дней, обычно по понедельникам в которые Океанариум не работает.

Адрес ТРЦ “РИО” Дмитровское ш., вл. 163, схема проезда на автомобиле в Океанариум

Периодически забираюсь в книжные магазины, чтобы найти что-нибудь новенькое, вкусненькое и питательное для мозга. Это сейчас нелегко, поскольку много развелось псевдо-литературы. Интернет-магазины люблю не сильно, поэтому стараюсь при возможности покупать в обычном. Вот собрался я посмотреть пропиаренную во многих блогах книгу (не люблю уж очень агрессивного пиара) нашего автора - Дмитрия Кота про копирайтинг.

Решил сначала глянуть в магазине что за зверь такой, и стоит ли эта книга вообще своих денег. Проскочила информация, что книжка в Озоне стоит 183 рубля. Решил глянуть, а что в обычных магазинах. Конечно, это не классика жанра, как, к примеру книга Джозефа Шугермана “Искусство создания рекламных посланий”, но посмотрим, что там наши авторы написали. Забрался в Дом книги на Новом Арбате. Здесь меня ждал сюрприз.

Книга стоит 310 рублей, что несколько дороже, чем в том же Озоне, ничего не остается, как покупать в интернет-магазине. Ладно, думаю, судя по первому взгляду, книжку можно покупать, в метро будет что почитать. Но в интернет-магазинах есть еще стоимость доставки, которая для одной книги как-то сразу набивает цену. Хотя в Озоне если самовывоз, (в смысле - сам себе курьер) из центрального пункта, что на Пушкинской, то от двух единиц товара - бесплатно. Помню как-то в Болеро ездил “самовывозить”, какую-то там литературу с их отдаленного склада, так все проклял и решил, что “туды его в качель“ лучше денег заплачу. А вот у Озона пункты самовывоза находятся довольно удобно.

 ”Так, так, так,” - думаю, - “что бы такое недорогое прикупить, чтобы за доставку не платить?“ (ох уж эти приемы продаж, и ведь работают). Смотрю еще книжки по копирайтингу, приглянулась одна, которая называется “Копирайнинг массового поражения“, написал тоже наш автор Денис Каплунов. Как говорится, “дайте две”. Судя по отзывам в том же Озоне, не совсем туфта, поэтому заказал обе, что же - сравним!

Начнем к “Копирайтинга массового поражения”. Название неплохое, цепляет. Даже игра слов есть. Похоже на оружие массового поражения, и всех ваш копирайтинг поразит (ладно, можно не всех, достаточно только клиентов). Цвет обложки - красный, а мы с вами понимаем, что раз автор пишет про рекламные и продающие тексты, то и книга тоже должна как-то соответствовать. Красный цвет привлекает внимание, наверное поэтому корешок у “Копирайтинг. Как не съесть собаку…” тоже красный, хотя сама обложка - черная.

А вот Дмитрий Кот с названием явно прогадал.  Хотелось обыграть свою фамилию: “Кот”-”собака” какая-то тонкая неуловимая связь, а вот и не получилось. Выражение “съесть собаку на чем-то” - согласно википедии  - “приобрести большое искусство, значительный опыт, навык в чём-нибудь; владеть чем-либо в совершенстве” А если читать буквально его название, получится “Копирайтинг. Как  НЕ приобрести большое искусство, значительный опыт…” Я даже спросил у самого автора “почему именно такое название? Какой тайный смысл?“ он ответил просто: “Потому что написал Дмитрий Кот”. И не поймешь, то ли послал…, мол каждая собака должна знать Дмитрия Кота, то ли еще что… мое мнение - перегнул с названием.

Но вернемся к содержанию. Если встречают по одежке, то уж провожают… Что же там насчет информации? По объему обе книжки практически одинаковые (плюс-минус десяток страниц, у Кота чуть больше), да и формат у них одинаковый, по содержанию - похожи, но отличаются подачей материала. Да и как может быть иначе? Принципы написания рекламных текстов - одинаковые, а вот авторы - разные. “Копирайтиг массового поражения” я бы назвал более строгой книгой с более классической подачей материала. Здесь все разложено по полочкам, перечислено по пунктам. Информация структурирована, подана по нарастающей с соответствующими примерами, делай раз, делай два и будет тебе счастье.

“Копирайтинг. Как не съесть собаку…” Чуть менее формальна и подает информацию несколько с другой стороны, но с массой примеров и приемов, просто смотри, пробуй, учись. Чувствуется, что автор сам на этом собаку съел, хотя своим читателям, почему-то и не советует. Но принципы  и приемы копирайтинга есть в обеих книгах. И обе читаются легко, на одном дыхании, сказывается опыт обоих авторов в ведении блогов в Интернете. Денис Каплунов здесь>>>, а Дмитрий Кот здесь>>>

В итоге, я так и не смог для себя решить, какую из двух книг я бы купил, если бы у меня хватило бы денег только на одну. Книги похожи, самодостаточны,  в каждой свои примеры они рассказывают о похожих вещах, но по-разному и даже если идеи пересекаются, то другой взгляд, другие примеры и другой подход к тем же вещам, позволяет понять их более глубоко и полно. Каждая из двух книг по отдельности чуть маловата, прочитаешь и хочется большего. По-моему, если бы эти две книги объединить в одну, то обе только выиграли.

Но это вряд ли, все-таки авторы - прямые конкуренты. Так что обе прочитал, обе поставил на полку, в надежде возвращаться к ним снова. Кстати, некоторые принципы использовал тут же для написания рекламной статьи в журнал на той неделе. Через месяц посмотрим на результаты.

Для просмотра и заказа обеих книг интернет магазине Озон, пройдите по ссылке

Копирайтинг массового поражения | Денис Каплунов | Маркетинг для профессионалов | Купить книги: интернет-магазин / ISBN 978-5-459-00680-3

Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают | Дмитрий Кот | Маркетинг для профессионалов | Купить книги: интернет-магазин / ISBN 978-5-459-01097-8

“Но никогда не открывайте бизнес, который понимаете и знаете. Бизнес должны вести предприниматели, а не исполнители. Если официант открыл ресторан, а парикмахер – салон красоты, - это тоска. Надо открывать бизнес там, где вы видите неудовлетворенных клиентов.“

А ведь многие поступают именно с точностью до наоборот, идут открывать тот бизнес, похожий на тот, где они работали простыми работниками. Бизнес, который видели только снизу, и считают, что этого достаточно. 

“Например, вы десять лет не можете найти нормальное турагентство, которое будет предоставлять вам отдых по высшей категории – откройте свое турагентство. Бизнес пойдет как по маслу, потому что вы точно знаете, что вам это нужно, и таких как вы – много. А то, что вы вчера не работали в турбизнесе и не знаете, как выглядит система бронирования авиабилетов, не беда – это знают менеджеры и исполнители, которых вы наймете.“

Вот ключевые слова, вот та мысль, о которой я уже писал в заметке “Почему вы не богаты как Макдональд, если можете делать гамбургеры не хуже?“ Бизнес делают не исполнители. Бизнес делается предпринимателем, который совсем не обязательно должен быть посвящен во все тонкости производственного процесса, он должен толкать бизнес, организовывать процесс, как производства, так и продаж, но не заниматься этим сам.

Бизнес должен отталкиваться от потребностей клиентов, а не от того, что мы умеем. Если есть потребность, то именно под нее нужно делать бизнес, а не искать, куда бы приложить то немногое, чему мы научились на предыдущей работе.

“Джон Толкиен начал писать, когда понял, что его сыновьям нечего читать. Ричард Брендсон сильно хотел полететь на остров, куда никто из существующих авиакомпаний не летал. Он исследовал рынок, понял, что он – не единственный страждущий турист и открыл первую в мире чартерную авиакомпанию. Поэтому мой совет – не загрязняйте окружающую среду – достали клоны, которые тысячами отпочковываются друг от друга. Такой бизнес ничего не знает про рынок и его развитие. Если видите страдающих клиентов – спросите, и поймете, чего им не хватает.“

Исполнители привыкли писать резюме, где перечисляют все свои навыки и умения. Бизнес - это не очередной прием на работу, где нужно делать то что умеешь. Бизнес - это постоянный поиск того, что нужно уметь для клиента.

Полностью интервью с Радмило Луковичем можно почитать здесь>>

Продолжаем про приемы продаж. На самом деле, таких приемов не слишком много и интереснее их применение в реальных продажах. Сегодня несколько примеров применения приемов продаж от довольно известного продавца пылесосов. Интересная информация о том, как менеджеры по продажам манипулируют покупателем, чтобы продать этот далеко не дешевый пылесос, который в обычном магазине не продается.

Есть реальная фирма по продаже пылесосов экста-класса (или экстра цены?), таких даже несколько, поэтому будет весьма несправедливо, если я назову конкретное имя. Будем называть их отвлеченно: фирма по продаже пылесосов “Колибри”. У них вся система продаж весьма продумана и отлажена. Все продавцы имеют четкие инструкции на любой случай развития событий, каждый из них проходит тренинг (и не один) по продажам в противном случае было бы практически невозможно продать пылесосы “Колибри” за 150 тысяч рублей штучка. Как же происходит процесс продаж?

Сначала вам начинают звонить из службы телефонного маркетинга. Обычно, весьма настойчиво предлагают презентацию чудо-техники. Ее цель - уговорить вас на ни к чему не обязывающую презентацию. Для этого рассказывают о том, что это будет бесплатная уборка, чистка ковра и еще небольшой подарок. Вы ведь не обязаны покупать, но вы согласились, и нога уже в дверях. 

В назначенное время приезжает хорошо одетый молодой человек, энергичный и приятный в общении, часто не один, а с опытным товарищем, который умеет завершать продажу. В начале презентации клиенту делают небольшой подарок, это приятно клиенту, и психологически давит на потенциального покупателя, ему кажется, что он уже чем-то обязан продавцу. Ведь продавец пошел к вам навстречу, сделал подарок, не будете же вы выгонять человека сразу после того, как от него что-то получили, а еще подскажите телефоны друзей, которым можно будет продемонстрировать это техническое чудо.  

В первые же минуты продавец старается установить доброжелательные отношения с хозяевами и найти к ним подход. Он смотрит на предметы интерьера, пытается понять, что за люди хозяева, что для них важно в жизни, увлечения, хобби, работа. Есть ли в доме животные, дети, может быть какая-то необычная картина, или экзотические сувениры, возможно, редкие книги. Все это необходимо для установления контакта.  Если продавец правильно определит тему и сможет ненавязчиво завести разговор на интересующую хозяев тему, то шансы установления хороших отношений и продажи, повышаются многократно. Всем нравятся люди, разделяющие ваши взгляды, интересы, ценности.

Продавец делает первый звонок в офис еще не приступив к демонстрации, докладывает, что прибыл на место и просит записать его на соревнование. А вот это уже четкая манипуляция, рассчитанная на повышение статуса продавца в глазах клиента, и опять дает почувствовать клиенту обязанным помочь продавцу в каких-то соревнованиях (которые, естественно прямого отношения к данному конкретному покупателю не имеют) 

Начинается презентация с продажи компании. Рассказ о самой американской компании Колибри содержит множество разнообразной нужной, ненужной и всякой другой информации. Каждый продавец считает своим долгом рассказать про совместные с НАСА исследования, про двигатель пылесоса, который разработан компанией Харлей Девидсон, про автоматическую коробку передач (!) стоящую внутри, и турбину как у Боинга.

Про супер-мега насадку-завихритель-отбиватель, которую разрабатывали 15 лет, и затратили на нее что-то около 70 млн. долларов (у нас это называется освоить бюджет, и я бы не удивился).  И конечно же про шланг, который делается из того же материала что и скафандры космонавтов, высаживавшихся на Марс, ой, простите, на Марсе еще небыли, ну тогда на Луну. Не забудем про фирменный шампунь, который состоит 100%  натурального кедрового мыла, да еще и с запахом лаванды (чтобы все пылевые клещи сдохли от зависти уже при виде одной только этикетки) и про насадку из щетины перуанского кабанчика (они уж всех кабанчиков в Перу перевели на свои пылесосы, куда смотрят зеленые?), и про воск бразильской пальмы карнауба… Голова у покупателя от этих подробностей распухнет, мозг вскипит и рука сама потянется к кошельку.

Но это только начало. Пока покупатель не очухался начинаем пылесосить и демонстрировать одноразовые фильтры, которые, естественно будут быстро чернеть, и не потому что пылесос такой супер-пупер,  а просто в любой квартире есть достаточно пыли для любого пылесоса. Даже если вы пропылесосите непосредственно перед приходом продавца.

Тут начинается манипулирование. Покупателю демонстрируются грязные одноразовые фильтры и удивляются как вы можете жить в такой грязи, задавая правильные вопросы, на которые ответ только ДА:

• Вы согласны, что здоровье это важно?
• Вы хотите жить в чистой квартире?
• Вы хотели бы, чтобы Ваш пылесос убирал 100% грязи?
• Вы видите, что Ваш пылесос не справляется с уборкой?
• Вам нравится эта функция пылесоса Колибри?
• Вам нравится эта насадка?

На все эти вопросы потенциальный клиент отвечает “ДА” и мы уже на полпути к правильному ответу на вопрос “Хотите ли вы иметь такой пылесос?“.

Если клиент сопротивляется, то можно попытаться вызвать у покупателя чувство жалости «Иначе я не пройду соревнование, или - не выиграю поездку на Канары, или - меня вообще лишат зарплаты…»

Если в доме есть дети, то в ход идет манипулирование родителями:

“А теперь настало время почистить подушку,  на которой спит Ваш ребенок. Устанавливаем новый фильтр и смотрим, что получилось” После чистки подушки, грязный фильтр кладется на нее, а рядом фотографию пылевых клещей. И теперь тихим вкрадчивым голосом “Вы бы положили сейчас на эту салфетку голову своего ребенка? И тем не менее, каждую ночь Ваш малыш спит на такой подушке. Ведь дети такие маленькие и они не могут сами решить, в какой среде им жить: в грязной или чистой. Они живут в той среде, какую им предлагают родители. В какой среде должны жить Ваши дети?“ 

Мало какие родители выдерживают такое давление, которое вызывает сильное чувство вины по отношению к своему ребенку и как результат достают последние семейные сбережения чтобы купить этот пылесос.

Все эти способы - прямое манипулирование покупателем. Продавцы заставляют покупателей выложить последние деньги на такое устройство при помощи психологических приемов. В итоге, значительное количество покупателей не слишком довольны сделанным ими выбором. Здесь невозможно говорить о каком-либо долговременном сотрудничестве, зачастую именно поэтому телефоны друзей спрашивают у клиента ДО а не ПОСЛЕ презентации.